銷售在現代企業運營過程中的關鍵作用已經越來越明顯，而銷售管理的重要性也已經日益被眾多企業管理者所重視。

隨著管理經驗的摸索和不斷積累，銷售管理過程中團隊激勵與管理約束的必要性和重要作用已經被多數高層管理者所認同。

一、良性激勵機制創造良好工作氛圍

銷售需要一個好的、并且合適的激勵機制，為所有業務員樹立起一個可視的成功機會和榜樣。

只有讓多數業務員明白“付出多回報就多”的道理，才能更大程度激起銷售團隊工作的積極性，調動多數業務員積極工作的主動性，從而全面開展銷售管理工作，為企業的市場運營和銷售業績打下扎實基礎，并有效執行企業高層各個時期認真制訂的市場策略和銷售政策。

已經有為數不少的企業或企業管理層忽略了這點，他們過去錯誤地認為：銷售就是簡單地完成公司要求的銷售任務，不管任務制訂的是否合理，最后按照所完成業績分得提成，最終也經常會出現完成公司銷售指標成空話、銷售隊伍流動性大、銷售管理漏洞多和面對銷售團隊素質差而無奈局面。

1、完成銷售指標成空話

很多企業在制訂下年度銷售指標的時候，未能結合本年度銷售業績的實際完成情況并進行總結分析，也沒有對比與既定目標的未完成目標差距或超額完成比例，從而確定并調整下年度銷售工作目標與計劃。

他們只簡單根據公司早期粗略制定的中長期發展規劃要求，在每年年底仍然提出一個類似天文目標(多數情況是)的完成口號，結果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運營工作的重點而導致規定的銷售指標再次無法完成(多數情況是)。

2、銷售管理漏洞多

很多個體或小型企業，因為缺乏必要的銷售激勵和績效考核機制，存在許多管理漏洞。

他們甚至只簡單的規定銷售提成比例和包干方法，包括一些寬松的銷售報銷和審核制度，引出層出不窮的銷售管理漏洞，如無故請客、請客多報銷、未請客也報銷、市場串貨或調貨、私自調價并賺取差價和私自飛單等多種不正�，F象。

3、銷售隊伍流動性大

當銷售管理缺乏良好激勵機制和好的總結分析習慣時，勢必在一定程度上造成一部分人靠機遇取得成功的不正常現象。

也因為機遇現象，直接影響到多數人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業務員的工作積極性，他們繼而選擇離職;而那些靠機會成功的人，因為天上不會一直掉下“餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因為沒有能力和無法確認是否還會有更好的機會，在受到公司能力質疑后，也會面臨離職或被辭退的命運，最終影響銷售隊伍的穩定性。

4、銷售團隊素質差

由于缺乏必要的銷售遠景發展引導和良性的激勵措施，也沒有好的管理制度約束，很多業務員在來到公司工作數年后，能力一直沒有很大程度的提升。

不少公司在得到發展并需要擴大銷售規模的時候，沒有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多企業正苦惱于自己公司多數業務員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長遠發展的不利局面。

因此，無論是大的集團公司，還是一般中、小型企業，甚至于很小的個體經營戶，都需要根據自己企業的實際經營狀況和發展要求設定一個合適的銷售激勵措施與要求，并針對不同崗位的銷售員工和未來可能的職業發展目標提出能力提升要求，同時引導他們主動認識職業遠景規劃的必要性。

在基層員工和企業遠景發展達成共識的情況下，如果有好的激勵措施和機制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發揮團隊協作效應和層級管理、提升與監管作用，肯定會對企業的長遠發展有利而無害。

二、不斷完善管理機制有助于銷售整體素質提高

銷售不僅需要激勵，還需要不斷總結并持續完善管理機制。

好的激勵措施和職業遠景發展引導雖然在一定程度上可以最大程度調動多數業務人員的工作積極性，但如果沒有一個好的管理制度去約束和引導他們正常工作，促使他們最大程度發揮其個人工作潛力，也仍然無助于完成公司規定的銷售任務和要求，而且會影響整體銷售能力的提高和發揮。

1、建立、健全銷售管理制度

沒有規矩，不成方圓。

沒有一個合適的管理制度要求，也就無法向業務員明確：哪些事情該做，哪些事情不該做，哪些問題可以自己獨立解決，哪些問題必須經過公司審核才能根據審核意見解決，哪些時間段內需要做哪些事情。

這些，都需要在企業不斷發展的過程中，根據影響企業銷售發展的關鍵點不斷要求和完善，從開始建立到最后健全相關制度和要求，最終實現任何時候任何一位新員工到崗時可以按照最新完善的管理和制度要求去工作。

2、合理制訂銷售業務規范或流程

行業的差別，甚至是產品的細微差別，都會牽涉到銷售規范或流程的區別。

任何企業，都需要在不同經營時期，根據不斷變化的市場情況進行經營戰略和銷售方案確定，及時更新市場策略和銷售政策，以幫助和引導銷售團隊向公司希望的方向努力和工作。

作為企業的銷售管理人員，需要結合企業自身的產品和銷售特點，制訂一個總的業務規范和操作流程，明確市場開發的方向、行業銷售的重點、產品定位的要求、銷售作業相關的各個流程和銷售常識性管理與要求等。

有了這些，所有新、老業務員，可以根據公司既定的銷售策略和市場路線，按照公司引導的作業流程和方法去工作，并嚴格遵守公司制訂的各項管理和制度要求，實現銷售目標與公司發展目標合力最大化的管理目標。

3、不斷注重業務和銷售培訓

培訓，在企業長期發展的任何時期、任何階段，都不可缺少。

銷售培訓的重點主要集中于主銷產品的基本知識、公司基本概況和企業準宣傳優勢、企業文化和職業遠景發展規劃引導、公司及銷售管理制度、銷售規范和業務操作流程、銷售溝通和其他銷售能力提升等相關。主要以企業內部培訓為主，適當輔以外訓。

只有不斷堅持培訓和學習，并持續建立和完善企業銷售培訓的系統資料，才能最大程度提高業務員的銷售作業能力，完善銷售團隊的管理能力，提升企業團隊銷售素質，并最終完成企業各項銷售指標與任務要求。