世界上惟一能夠影響對方的方法，就是給他所要的東西，而且告訴他，如何才能得到它。——戴爾 卡耐基

關于激勵的話題其實并不陌生，“楚王好細腰，宮中多餓死”，講的就是楚靈王喜歡苗條腰細的宮女，眾宮女為了得到楚靈王的寵愛而紛紛節食，結果個個餓得面黃肌瘦，弱不禁風，甚至為此葬送了性命。現實工作和生活中，你越獎勵的行為，你得到的越多。你不會得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的，你得到的是你所獎勵的。人和動物會做對他(它)們最有利的事，這是本能使然。你要求人們做出什么行為，與其僅僅停留在希望、要求上，不如對這種行為做出明明白白的獎勵和激勵更來得有效。

領導與管理的精髓，確實就是這樣一條最簡單明白卻往往被人遺忘的道理：你想要什么，就該獎勵什么。中國古人早就發現：上有所好，下必甚之。作為一個管理者，不論是古代的君王、官吏，還是今天的總統、經理，你獎勵什么，懲罰什么，無疑就是向世人昭示你的價值標準。你的下屬、員工，或者認同你的價值標準，努力做你希望他做的事，成為你所希望他成為的那種人;或者不接受你的價值標準，離你而去;或者就是陽奉陰違，討得你的歡心。還有第四種可能嗎?

一、關于激勵的一些基本問題

作為一個領導者，建立正確的(即符合企業、組織根本利益的)、明確的(即不是模棱兩可、搖擺不定的)價值標準，并通過激勵手段的具體實施，明白無誤地表現出來，應該是團隊領導中的頭等大事。其實，經理人的日常工作過程也就是通過激勵團隊成員實現團隊目標的過程，在這個意義上，激勵部屬和他人的能力是經理人必備的基本功，也是衡量經理人領導效能的一個重要標準。

1.激勵的概念

激勵一詞是外來語，譯自英文單詞Motivation，它含有激發動機、鼓勵行為、形成動力的意義。所謂激勵就是指個人在追求某種既定目標時的愿意程度。正如美國學者貝雷爾森和斯但納在《人類行為：科學發現成果》一書中所指出的那樣：“激勵是人類活動的一種內心狀態。”一個激勵的過程，實際上就是人的需求滿足的過程，它以未能得到滿足的需求開始，以得到滿足的需求而告終。因為，人的需求是多種多樣、無窮無盡的，所以激勵的過程也是循環往復、持續不斷的。當人的一種需求得到滿足之后，新的需求將會反饋到下一個激勵循環過程中去。

【案例】羅森塔爾期望效應的威力

1968年，美國的羅森塔爾(Rosenthal)和雅各布森(Jacobson)兩位心理學家來到舊金山的一所小學，從一到六年級中各選三個班級，對18個班級的學生“認真”地進行發展潛力預測之后，將“有優異發展可能”的學生名單通知了老師。有的學生在老師的意料之中，有的卻不然。對此，羅森塔爾解釋說：“請注意，我講的是他們的發展，而不是現在的基礎。”并叮囑老師不要把名單外傳。

8個月后，他們對這18個班進行了跟蹤調查。結果是，名單中的學生成績比其他同學增長得更快，特別是原來被老師不看好的學生，不僅令老師和家長感到意外，就連他們自己也感到莫名其妙地進步了很多。

其實，這只是一項心理學試驗，羅森塔爾提供的名單純粹是隨機抽取的。但是他們通過自己“權威性的謊言”暗示教師，堅定了教師對名單上學生的期望和信心，同時，老師也不由自主地暗示了名單中學生，偷偷地告訴他們教授說他們如何潛力無限、前途光明。接受了暗示的教師用友善和鼓勵代替了過去的批評與懲罰，而這些學生也更加自尊、自信、自愛、自強，有了出人意料的發展。這就是著名的教育心理學上的“羅森塔爾效應”，也叫期望效應。

在七十年代，電腦還是少數高級白領才能夠操作的神秘機器時，曾經有一家美國公司的副總也根據期望效應做了一個試驗。他在公司的清潔工里挑選了一個黑人，并堅信他有能力從事與電腦有關的工作。結果三個月后這個清潔工真的就“烏鴉變鳳凰”，成了公司出色的電腦操作員，徹底扔掉了與掃把為伍的工作。

由此可見，領導者對員工的積極態度對發掘員工的潛力有多么的重要。這就是我們通常所說的：你說他行，他就行，不行也行;你說他不行，他就不行，行也不行。

2.激勵的功能

激勵是人力資源開發的有效手段，是激發下屬發揮潛能的基本措施，是點燃下屬工作激情的星星之火，其功能主要表現在以下幾個方面：

(1)有利于挖掘員工潛力

“明察秋毫而不見車薪，是不為也，非不能也。”就是說，一個人如果眼睛能發現細微的毫毛，卻堅持說他看不見一車柴薪，是因為他不想這么干，并不是因為他沒有這個能力。一個人能力再高，如果激勵水平很低，缺乏足夠的自動力，也必然不會有好的工作效績;反之，一個人能力一般，如果受到充分的激勵，發揮出巨大的熱情，也必然會有出色的表現。由此可見，激勵對調動下屬的積極性有著極為重要的影響。

行為學家通過大量的調查發現，絕大多數組織在激發工作人員動機方面都具有很大的潛力。哈佛大學的威廉?詹姆土(William James)教授就曾發現，部門員工一般僅需發揮出20%～30%的個人能力，就足以保住飯碗而不被解雇;如果受到充分的激勵，其工作能力能發揮出80%～90%，其中50%～60%的差距是激勵的作用所致，這一定量分析的結果不得不讓我們深思。每當出現困難情況影響工作任務完成時，我們總是習慣于考慮現有設備和環境條件的改進，殊不知，我們身邊的下屬身上還有如此大的潛力未被開發，如果我們把注意力集中在運用激勵手段鼓舞員工士氣上，很多看似不可逾越的困難和障礙很可能會迎刃而解。

(2)有利于員工素質的提高

通過激勵來控制和調節人的行為趨向，會給學習和實踐帶來巨大的動力，從而會導致個人素質的不斷提高。如對精誠敬業、業務熟練、貢獻突出的員工進行獎勵，對馬虎應付、沒有業績、屢教不改的員工給予適當的懲罰，無疑能發揮獎一勵百、懲一儆百的作用，有助于全體員工業務素質的提高。

(3)有利于增強組織的凝聚力

行為學家研究表明：對一種個體行為的激勵，會導致或消除某種群體行為的產生。也就是說，激勵不僅僅直接作用于個人，而且還間接影響其周圍的人。激勵有助于形成一種競爭氣氛，對整個組織都有著至關重要的影響。