【一】
本年度,營銷部在公司的指導下,開展了xxx市場醫藥零售終端網絡的建設、各區級批發單位的鞏固、公司部分總經銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。
現將這一年來,營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結,并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。
總而言之,三句話:成績不可忽視,問題亟待解決,建議僅供參考。
“5個一”的成績不可忽視
1.鋪開、建設并鞏固了一張批發企業所必需的終端營銷網絡。
xx市場現有醫藥零售終端共690家,通過深入實際的調查與交往,我們按照這些終端客戶的規模實力、資金信譽、品種結構、店面大小,將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理,其中A類包括“中聯”在內的25家;B類有94家;C類210家。在這690家終端客戶中,我們直接或間接與之建立了貨款業務關系的有580家;終端客戶掌控力為84%。
我們所擁有的這些終端客戶,為提高產品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領xx這一重點市場,提供了扎實的營銷網絡保證,這一點正是公司的上線客戶??藥品供應商所看重的。
2.培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的終端直銷隊伍。
目前,營銷部共有業務人員18人,他們進公司時間最短的也有5個月,經過部門多次系統地培訓后,他們已完全熟悉了終端業務運作的相關流程。
對這18名業務人員,我辦按業務對象和重點進行了層級劃分,共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級,各層級之間分工協作,既突出了業務工作的重點,又防止了市場出現空白和漏洞。
這支營銷隊伍,他們的工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運作的生力軍,是生產商啟動武漢OTC市場的人員保證。
3.建立了一套系統的業務管理制度和辦法。
在總結去年工作的基礎上,再加上這一年來的摸索,我們已經初步地建立了一套適合于批發商終端直銷隊伍及業務的管理辦法,各項辦法正在試運行之中。
首先,出臺了“管人”的《營銷部業務人員考核辦法》,對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。
其次,出臺了“管事”的《營銷部業務管理辦法》,該辦法在對營銷部進行定位的基礎上,進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發放,業務開展的基本思路等作出了細化,做到了“事事有要求,事事有標準。”
第三,形成了“總結問題,提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到,每周六下午召開例會,及時找出工作中存在的問題,并調整營銷策略,尊重業務人員的意見,以市場需求為導向,大大地提高了工作效率。
4.確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。
目前,營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家,曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規。對這些品種,我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小,制定了相應的銷售政策;如現款、代銷、人員重點促銷等。
通過營銷人員積極努力的工作,這些品種在終端的上柜率在60~95%之間,確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經銷的產品,杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象,滿足了廣大生產廠家的鋪貨率要求。
5.創造了一筆為部門的正常運作提供了經費保證的銷售額和利潤。
201x年度,xx通過新產品的市場開拓,共實現了銷售額x萬元;利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。
所以說,營銷部在建設并掌握終端營銷網絡的同時,為公司創造了一定的利潤,一舉兩得,成績不可忽視。
“3個無”的問題亟待解決
問題是突破口,問題是起跑線,問題是必須掃清的壁壘。
1.無透明的過程
雖然營銷部已以建立了一套系統的管理制度和辦法,每天工作也有布置和要求,但是,僅僅是把業務人員像“放鴿子”一樣放出籠,離開了公司之后,業務人員做了還沒有做,做得怎樣了沒有跟蹤指導和檢查,全憑業務人員的口頭匯報,從而導致部分的工作、計劃、制度的執行大打折扣。
2.無獎罰的結果
業務人員干得好與壞,差別不大,好的略有獎勵;差的,毫無懲罰,心慈手軟,“恩”“威”未并施。
3.無激勵的待遇
給每個業務人員一碗“大鍋飯”,人人都處于一種“吃不飽,餓不死”的狀態之中。
【二】
按照上級行關于開展“情系政府客戶,服務公共財政”聯合營銷活動的通知要求,我行積極行動,精心組織,結合xx縣政府部門實際情況,針對性的選擇目標客戶,落實目標責任,較好的完成了聯合營銷活動的目標任務,營銷個人網銀用戶xx戶,信用卡發卡xx張,辦理個人理財金賬戶xx戶,牡丹e時代卡用戶xx戶。現將有關情況總結如下:
一、成立機構,精心組織
為確保本次活動目標的順利實現,xx行成立了“情系政府客戶,服務公共財政”聯合營銷領導小組,行長擔任組長,各相關職能部門、網點負責人為小組成員,對營銷活動進行統一組織,協調和管理,領導小組召開題會議,對政府部門資源情況進行認真分析,細心分類,鎖定重點營銷對象,各有關部門密切配合,及時溝通,從而為本次營銷活動奠定了良好的基礎。
二、搞好業務宣傳,推進營銷活動快速發展
活動期間,xx行緊緊圍繞活動主題,采取適合xx縣實際的促銷宣傳方式,提xx我行銀政合作產品美譽度。
一是以集中營銷為平臺,上門營銷為手段,通過高層拜訪,銀政懇談會,上門送單等形式多樣的營銷,營銷我行金融產品,同時要求營銷人員要深入到戶,現場講明和輔導辦卡、用卡知識,讓持卡人熟悉用卡流程,把服務貫穿于整個營銷過程,并取得較好效果,如政府某一名公務員,通過營銷人員的現場演示,很快認知、認用了工行牡丹卡,到外地出差用了卡后,專門到銀行表示對銀行工作人員的感謝。
二是加強柜面營銷,政府部門人員到我行辦理對公業務時,柜面人員及時介紹給有關人員,由營銷人員與其進一步的交談,推介我行金融產品。
三是完善激勵機制,突出全員營銷。為充分借助全行員工社會關系資源,有效調動上下整體聯合營銷資源合力,支行在經營目標責任制中,加大了二季度對銀行卡業務的專項掛鉤考核力度,通過不斷完善激勵機制,有效調動了員工營銷的積極性和主動性,許多員工利用其親屬、朋友在政府部門任職的關系,積極營銷,取得了一定的效果。
三、搞好售后服務,提高客戶滿意度
本次營銷活動中,我行還將搞好售后服務,提高持卡人用卡水平,使每個持卡人滿意作為一項重要內容。為提高銀行卡交易成功率,避免不成功交易,采取及時向持卡人明解釋“密碼次數超限”及賬戶管理規定,提醒持卡人避免次數超限交易錯誤碼,提醒持卡人在賬戶金額不確定時,請先做查詢交易,避免全額超限錯誤等,不僅加強了對持卡人的宣傳和指導,更提高了持卡人的用卡水平,促進了卡交易的成功率。
對客戶提出的有關咨詢,及時完整解答,對當時不能做出回答的,在約定時間內進行電話或上門回訪,以提高客戶的滿意度,從而使一批客戶群體在“不會用、不愿用、主動用”的過程中逐步培植進來。
【三】
xx移動分公司的校園秋季營銷活動的帷幕終于拉開了!在公司各級領導的帶領和指導下,我公司所有營銷人員火速進入三個主戰場??金三角車站、xx工藝學院、汽車南站。雖然天公不作美,風大,雨大,但沒有我們的決心大。
大家眾志成城、齊心協力,基本上完成了預期的目標。通過這次校園的營銷活動,我有了很深的感悟和體會,至少有以下幾個方面:
一、展示了公司良好的服務形象,提高了公司高標準的服務質量。
在精心的策劃下,在嚴密的組織下,公司的所有成員都投入了巨大的精力,努力地把這次的營銷活動開展好。比如領導不時地來各個場所查看并指導工作,營銷的戰斗員們不遺余力地去幫學生和家長們拉行李、遞盒飯、引路線、辦號碼等。
這些都大力地體現了校園營銷活動是以“學生為中心”的主題,讓學生和家長有種賓至如歸的感覺,從而對我們移動人有了更深的親切感。所以,通過這次活動不僅優化了我公司的服務質量,而且也展示了公司良好的服務形象。
二、塑造了團隊的合作精神,鍛煉了員工的營銷能力。
這次以廳為單位在三地同時發起戰斗。每個廳就是一個團隊。良好的凝聚力是每個團隊發揮戰斗力的基礎,而合作精神是團隊凝聚力的根本。因此,團隊成員必須學會并加強這種合作的精神。
作為成員的個體,在被安排的崗位上發揮出自己的效應也是重中之重。如在與學生客戶的交流中應盡快盡好地將學生引導到辦卡這個主題上來,而且還應從學生的角度來對待這一業務,要將他們關心好、解釋好、辦理好。
三、給學生客戶群提供了服務,深化了“動感地帶”品牌的影響力。
從整個活動的策略和目標實現上來看,該活動已很好地為學生提供了話費優惠的活動,并且對“動感地帶”的品牌做了很好的推廣與深化。許多年輕人,主要是學生都感覺動感地帶是他們生活中不可或缺的部分,由此可見,該品牌的影響力之深。
在加強品牌的同時,我們也大力地提高了服務,比如專門的動感體驗廳,為學生客戶群提供了的服務。而去校園動感廳領取贈送的三件小禮品是讓學生能盡快地、主動地去熟悉、體驗這些服務。
但在整個活動中也有一些問題值得我們繼續去思考或探討,比如:
一、各個廳如何根據營銷場所的特點更好地去組織團隊;
二、在各個場所如何對團隊成員進行更合理的分工;
三、在營銷技巧上如何更好的提高等。
