經(jīng)銷(xiāo)商管理人員新技巧
很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友都說(shuō)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員是80后，馬上又來(lái)90后了，這群人的年代不同，很自我，很難管理。經(jīng)銷(xiāo)商如何更好的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，使其工作潛力發(fā)揮到最好，有以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可供參考：
1、控制流失率
任何經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)都會(huì)面臨業(yè)務(wù)員流失的問(wèn)題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對(duì)年齡的一些限制，是業(yè)務(wù)員流失的客觀現(xiàn)實(shí)，但是業(yè)務(wù)員流失率過(guò)高會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響。作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，要從根本上提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài)，為其傳達(dá)自己企業(yè)文化，使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信心和信任，真正讓其感覺(jué)自己是企業(yè)的一員，從而保證業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性。
2、因人定崗
經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性調(diào)整不可避免，這時(shí)人員也會(huì)適當(dāng)變動(dòng)，調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的心態(tài)，推薦到新的區(qū)域，避免業(yè)務(wù)員有后顧之憂，在安置的同時(shí)進(jìn)行有效的人員組合，使一個(gè)區(qū)域在管理上、銷(xiāo)售上進(jìn)行人員合理配備，注意在保證銷(xiāo)售的同時(shí)便于日后工作的管理，這也是一個(gè)不斷調(diào)整的過(guò)程。
3、恩威并治，實(shí)行人性化管理
經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員制定的工作規(guī)范是必須遵守的，原則問(wèn)題上堅(jiān)持嚴(yán)肅、嚴(yán)格，這樣才能使整個(gè)隊(duì)伍有序規(guī)范，如日常的考勤、各項(xiàng)報(bào)表的提交、工作勞動(dòng)紀(jì)律等，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對(duì)該處罰的不可手軟;但另一方面，業(yè)務(wù)員也是常人，要對(duì)其思想動(dòng)態(tài)加以關(guān)注，業(yè)務(wù)員情緒的好壞直接影響到銷(xiāo)售熱情，對(duì)生活中有困難的業(yè)務(wù)員要加以幫助和關(guān)心，體現(xiàn)管理人性化。
4、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用激勵(lì)
業(yè)務(wù)員每天在外面跑的時(shí)間在六個(gè)小時(shí)以上，工作做得好，也會(huì)讓其產(chǎn)生成就感，沒(méi)有哪個(gè)人希望自己是落后的，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板只會(huì)用處罰手段，那無(wú)疑是監(jiān)工，適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)讓人從心底里接受并做的更好。比如早會(huì)上，批評(píng)時(shí)可以只說(shuō)現(xiàn)象，不提人名，犯錯(cuò)誤者一定知道說(shuō)的是自己而有所觸動(dòng)，而表?yè)P(yáng)的時(shí)候，最好點(diǎn)名，這樣的效果會(huì)很好。
5、劃區(qū)管理、充分授權(quán)
銷(xiāo)售區(qū)域大到全國(guó)，小到一個(gè)城市，如果管理者不懂得授權(quán)，勢(shì)必增加工作難度。
作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)講，要管的業(yè)務(wù)員有十多人或幾十人，劃區(qū)管理會(huì)提高工作效率，做法是可按城市行政區(qū)域劃分：城市內(nèi)分東西南北中，周邊縣城分領(lǐng)地大小。一個(gè)區(qū)選出一個(gè)組長(zhǎng)，由該區(qū)域的銷(xiāo)售精英擔(dān)任，他主要負(fù)責(zé)早會(huì)之外的一些臨時(shí)事務(wù)的傳達(dá)、報(bào)表的收集、活動(dòng)的組織工作，擔(dān)任組長(zhǎng)的人要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，并且還要負(fù)責(zé)部分客戶(hù)的銷(xiāo)售工作。這樣組長(zhǎng)不但自己要盡量做好自己的銷(xiāo)售，并且有一定的管理權(quán)，將會(huì)更加賣(mài)力去做好自己的工作。
7、發(fā)揮晨會(huì)的作用
進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天的早晚會(huì)非常重要，管理實(shí)際是管一些瑣碎的事、重復(fù)的事，但要避免早會(huì)變成千篇一律的說(shuō)教式，使業(yè)務(wù)員麻木且膩煩�？偨Y(jié)前一天的問(wèn)題，安排新一天的工作，這是早會(huì)的一個(gè)基本內(nèi)容，但早會(huì)還要起到培訓(xùn)的作用，這個(gè)培訓(xùn)除了管理人員來(lái)做之外，可以充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的參與，如可以請(qǐng)做得好的業(yè)務(wù)員為其他業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售模擬演練、可以進(jìn)行幾分鐘成功經(jīng)驗(yàn)的介紹等，讓業(yè)務(wù)員成為早會(huì)的主角，在互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的。
晨會(huì)注意事項(xiàng)：
晨會(huì)時(shí)間要因事而宜，不可過(guò)短或過(guò)長(zhǎng);
經(jīng)銷(xiāo)商老板早會(huì)前要有充分準(zhǔn)備，從而讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)到你的重視;
注意紀(jì)律性時(shí)間性，養(yǎng)成良好習(xí)慣;
如進(jìn)行培訓(xùn)，可適時(shí)提問(wèn)，使聽(tīng)的人集中精力，還可發(fā)現(xiàn)是否聽(tīng)懂;
安排演講或模擬演練，要事先溝通;
晨會(huì)的最終目的是提升服務(wù)水平，提升銷(xiāo)售，可適當(dāng)以銷(xiāo)售為主題，公布銷(xiāo)售排名前后，以便激勵(lì);
老板本身要注意語(yǔ)言藝術(shù)，不要讓早會(huì)變成批評(píng)會(huì)。
8、堅(jiān)持不懈地培訓(xùn)
單單晨會(huì)培訓(xùn)是不夠的，除參加企業(yè)內(nèi)部組織的定期培訓(xùn)之外，經(jīng)銷(xiāo)商還要組織有針對(duì)性的培訓(xùn)，堅(jiān)持每周進(jìn)行一次，培訓(xùn)時(shí)間不要太長(zhǎng)，一個(gè)小時(shí)以下，安排不同的培訓(xùn)主題，日積月累的培訓(xùn)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)有所提高。
9、管理者要具備培訓(xùn)、指導(dǎo)能力
管理人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，首先要自己先明白，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等，作為一個(gè)老板自身能力要強(qiáng)，除了定期培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)管理也是一個(gè)培訓(xùn)指導(dǎo)的過(guò)程。
10、學(xué)會(huì)應(yīng)用表格管理
在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理中，很多信息的收集、數(shù)據(jù)的匯總都要通過(guò)表格進(jìn)行，針對(duì)產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、對(duì)手信息等很多是要業(yè)務(wù)員參與來(lái)做的，比如同城其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，可讓業(yè)務(wù)員去市調(diào)取得，業(yè)務(wù)員的視角是不一樣的，這樣不容易匯總，可以發(fā)規(guī)范的表格下去，將所需內(nèi)容列出，業(yè)務(wù)員只需填上相關(guān)內(nèi)容就可以了，最后一欄讓業(yè)務(wù)員寫(xiě)分析，這個(gè)角度不限，業(yè)務(wù)員是前沿服務(wù)人員，有些觀點(diǎn)是最有發(fā)言權(quán)的，他提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。
11、劃定銷(xiāo)售任務(wù)，激發(fā)銷(xiāo)售熱情
在進(jìn)行以上的所有管理活動(dòng)中，最核心的目標(biāo)是——銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商管理的方式可以因人、因地治宜，靈活運(yùn)用，但對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核不能有任何放松，畢竟這是他的職責(zé)所在，對(duì)其制定合理銷(xiāo)售任務(wù)，月、日加以細(xì)分，完成的好壞是評(píng)定是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，跑得再勤、馬匹拍得再好、紀(jì)律遵守得再好，不創(chuàng)造銷(xiāo)售是沒(méi)有意義的。“沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力”從銷(xiāo)售任務(wù)上刺激銷(xiāo)售熱情。
12、組織集體活動(dòng)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神
適當(dāng)?shù)碾A段，經(jīng)銷(xiāo)商可以組織集體活動(dòng)，節(jié)日聯(lián)歡、公司集體外出旅游等的參與，都可以激發(fā)這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)的熱情，為緩解其工作壓力。
13、評(píng)選優(yōu)秀員工
有些激勵(lì)是不能單單放在口頭上的，如前面講到的組長(zhǎng)，為銷(xiāo)售做了大量的工作，甚至?xí)幌ЩㄙM(fèi)自己的休息時(shí)間，年終獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，可以自己掏錢(qián)買(mǎi)點(diǎn)小禮物，在大家的掌聲中感謝對(duì)大家所做的服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)也要評(píng)選優(yōu)秀員工，樹(shù)立典型，使其他人有可學(xué)習(xí)的榜樣。這樣形成一個(gè)氣氛，能夠帶動(dòng)所有人的積極性。
雖然現(xiàn)代的就業(yè)人員年輕，有自己的特點(diǎn)，但是可以適當(dāng)改變管理方式，能夠有效地激發(fā)大家的熱情，將市場(chǎng)做好。管人不僅僅在于如何管，而是在于如何有效地用，希望這些技巧能夠?qū)Υ蠹矣袔椭?/p>
