眼鏡行業是一種特殊的服務型行業，要想得到長足的發展，企業除了擁有質量過硬的產品和核心技術，還需擁有創新型營銷策略。以下是小編整理的眼鏡營銷策略論文，歡迎閱讀。

眼鏡營銷策略論文1

一、顧客讓渡價值理論

營銷學家菲利普?科特勒首先提出――“顧客讓渡價值”，所謂“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之差。其中，顧客總價值包括顧客在購買和消費過程中所得到的全部利益，這些利益包含的內容較廣泛，通常是由產品價值、服務價值、人員價值或形象價值等組成。顧客總成本是指顧客為獲得某一產品或服務所付出的全部內容，例如：貨幣成本、時間成本、體力成本以及精力成本等。

用簡單的公式可形象表述這一現象：顧客讓渡價值高→商品被購買的可能性高。當然，這一內涵得到了進一步的擴展，產品的價值不再局限于產品本身，還包括產品的附加價值及配套的服務。

二、連鎖眼鏡企業現有模式存在的問題

（一）商業模式的定位不清晰

目前，大多數的連鎖眼鏡企業是將自己定位于“眼鏡行業”，真正是在從事眼視光產業的企業卻為數不多。然而，對于普通顧客而言一雙有眼病的眼睛配上一副合格的眼鏡，并不意味著就擁有了健康的眼視力。目前的實體眼鏡行如果還沒有“軟實力”能夠作為支撐，會受到網絡低價銷售強有力地沖擊。眼鏡行業要走出目前尷尬的局面，首先還需改變固有的商業模式，將業務能從出售眼鏡產品再進行擴充，為百姓提供眼視力健康保健，以更合理的價格提供更優質的服務，提高顧客總價值。

（二）盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾

除了近年來不斷增高的人力成本以外，眼鏡店的其他運營成本，包括店鋪的租金、儀器設備的購置及折舊、裝修折舊、產品庫存、日常運營成本也有逐年上漲的趨勢，這些成本反映在產品上的卻只能通過鏡片和鏡架的價格表現出來，簡單地將成本分攤到個別產品上的確是便于操作，但其弊端不容忽視，極易嚴重誤導社會公眾，會使顧客形成這樣的認識：眼鏡價格的差異就是鏡片與鏡架價格的不同，繼而忽略了能夠凝結在銷售過程中難以量化的技術和服務的差異。特別是在顧客發現自己花費了“大價錢”買回來的眼鏡，它的鏡片和鏡架的成本價竟然遠遠低于銷售價格時，會有種上當受騙的感覺，不僅會對商家失去信賴，也會對整個眼鏡行業產生一種不信任感，這也一直是阻礙眼鏡行業健康有序發展的大問題。

（三）不同顧客群體眼鏡消費行為不甚相同

眼鏡，應該定位于是一件能體現個人特征的產品。我們在日常銷售的過程中發現：年輕人會對眼鏡的時尚度關注較多；中小學生及其家長比較關注所選購的眼鏡能否有助于減緩近視發展；中老年人則對鏡架是否便于攜帶等要求更高。不同的顧客需求是需要不同類型、不同層次的產品去迎合，而最終顧客會根據讓渡價值做出購買決策，顧客讓渡價值高則被購買的可能性高。所以，眼鏡營銷也可著眼于此：為每位顧客“定制”專屬于自身需求的個性化產品。

三、基于顧客讓渡價值理論的連鎖眼鏡企業營銷策略

“顧客讓渡價值”理論思想不僅解釋了顧客購買價值與購買成本之間的關系，也對連鎖眼鏡企業今后的發展提供了以下六點啟示：

（一）回歸專業化

經過多年的發展，中國眼鏡市場的規模迅速擴大，在樂觀之余也隱約有一些擔憂，比如近年來顧客對于眼鏡行業的信任度正逐年下降。現在正是正本清源、回歸專業的時刻。

（二）“不僅僅是貨幣成本”

“顧客讓渡價值”理論提醒著我們，顧客購買產品的總成本不僅包括其為產品本身支付的貨幣成本，還包括購買產品時所消耗的時間成本+精力成本+體力成本。因此，眼鏡營銷還要包涵服務等內容，既要提供完備的售后服務，還要便于顧客購買，如此即便顧客購買時所支付的貨幣成本并沒有太大變化，但由于顧客從中獲得較大的其他的價值和心理滿足感，同期產生的非貨幣成本已經下降，繼而顧客購買總成本是下降的。當我們不再把“顧客就是上帝”這句話僅僅是掛在嘴邊，在日常活動中也是以滿足顧客需求為企業經營活動的出發點，不斷完善及提升各項服務措施，連鎖眼鏡企業終將突破困境迎來新的發展高度。

（三）創新眼鏡產品增加顧客總價值

通過分析調查結果，得出以下四方面的啟示：

1、能多樣性

眼鏡初始主要是用于矯正視力。隨著科技的進步以及人們生活需求的多樣化，眼鏡的功能需要進一步的擴展，除了追求時尚美觀之外，環保、科技等多樣的需求也呼之欲出，多功能于一體的趨勢將是今后眼鏡產品創新的方向。因此，我們在眼鏡銷售過程中也會注意收集客戶對眼鏡功能性的要求的信息，并盡快反饋給眼鏡研發及生產商，以最大限度地滿足顧客的需求。 2、免維護

在幾年前，框架眼鏡的鏡片遇到溫差變化還會出現鏡片“起霧”的狀況，隨著技術的進步，這一難題早已解決，框架眼鏡鏡片的膜層在抗污和抗塵方面正在向免清潔、免維護的方向不斷創新；隱形眼鏡市場也從之前的以需要每日清潔、保養等維護的年拋式鏡片銷售為主，發展到如今的以日拋為代表的免維護鏡片在消費市場的大受歡迎。“免維護”是今后發展的趨勢，但目前不少消費者還一時無法完全適應新生事物，在銷售過程中我們也應注意用專業化的知識解決顧客們心中的“擔憂”，根據顧客的實際需求及接受程度出發，推薦適合的產品。

3、時裝化

伴隨著物質生活的豐富，人們對個性化的追求也越來越強烈。今后的眼鏡產品無論是從功能性還是時尚性角度而言，都將成為個性化的代表物。前文已經討論了眼鏡產品功能的多樣性發展，在此便不再贅述。從時尚性角度看來，人們膚色、氣質、臉型、服飾搭配的差異，都需要不同設計及款式的眼鏡相對應。目前，我們的長期戰略之一就是：讓顧客對眼鏡的更換會像我們每日更換時裝一樣，在不同的場合、不同裝飾搭配，甚至不同的心情下，對眼鏡都會有不同的需求。

4、從矯正視力向視覺健康發展

眼睛是人類重要的感官器官，大腦中大約近80%的信息是通過眼睛獲取，眼睛不僅對健康而言意義重大，對人們的生活質量也起著極其重要作用。因此，今后人們對眼鏡的需求不僅是能夠矯正視力，更期待它能成為健康維護的“幫手”之一。目前我們的企業正在大力推廣“視覺健康”這一發展理念，也積極幫助店內員工樹立起“不僅是在賣眼鏡，更要提供眼睛的健康知識”這一觀念，向每位來到店內的顧客，普及并宣傳正確的用眼知識及眼睛保健知識，定期舉行免費提供視力健康咨詢等活動，一系列的舉措都深受顧客們的歡迎。

針對上述四點都是眼鏡產品今后不斷創新及變革的方向，在市場競爭日益激烈的條件下，企業更要在產品各個方面“想的更多，做的更全”，努力迎合顧客的需求。

（四）提高員工價值增加顧客總價值

一位具有專業技術并且具有以顧客為本的思想的高素質員工一定能比業務能力差、工作態度不積極的員工為顧客提供更為優質的服務，進而使顧客產生更高的購買總價值。因此，員工的素質影響著企業能為顧客提供的產品和服務的質量的高低。為了達到培訓預期的效果，員工的績效考核不僅要與業績掛鉤，也可以考慮將其與顧客對服務的滿意評價聯系起來，滿意評價的內容可以從服務綜合評價、投訴率、回頭客、老顧客帶新顧客轉化率等方面體現。正如營銷專家菲利普?科特勒所述：企業開發一位新客戶的成本是留住一位老客戶的7-10倍，留住那5%的客戶就有可能為企業帶來100%的利潤”。

（五）提高形象價值能增加顧客價值

隨著人員價值的提升，連鎖眼鏡企業的形象價值也會隨之提升，但是單單依靠人員價值來提升形象價值還遠遠不夠。眼鏡店在此基礎上還需增加顧客的精神收益，除了連鎖店鋪統一的裝修格局、員工統一的著裝和標準化的服務程序，還可以在裝潢上更加彰顯別具一格的特點。除此之外，我們還在美化店內環境、完善設施服務、整齊陳列貨品等小細節上也下足功夫。

（六）營銷方式跟上“微”時代的步伐

設想一副這樣的畫面：周末想買副太陽鏡，先用手機搜索附近的眼鏡店，瀏覽完幾家店的情況介紹，仔細對比后，挑一家好評多、款式中意而且價格實惠的，在線領取一張電子優惠券，如果增添新需求，再進一步提交款式要求。約定時間到了，點擊導航，去店里直接取眼鏡，你可以錯開高峰期，無需排隊，方便快捷。再戴上新眼鏡拍張美照，發到微博或朋友圈曬一曬，憑借著你的分享和推薦，你的朋友能拿到購買折扣優惠，商家還要給你返利。不僅能買到好看的眼鏡，還能得到分享購物的喜悅甚至還要一點小小收益，這就是“微”時代的營銷趨勢。

網絡對營銷方式的改變起到了巨大的積極的作用，“微”營銷，包括微信營銷、微博營銷，拉近了商家與顧客的距離，“微”營銷的產生給傳統銷售帶來了契機，目前我們已經開展的項目包括：在各個店內通過新媒體數字影像與顧客進行互動，“微”交流定期會提供優惠券以及免費領取眼鏡等小活動，得到了企業及顧客的好評。

四、結束語

在面臨著顧客需求不斷發生變化、電子商務經營模式的雙重沖擊下，連鎖眼鏡企業在經營理念及營銷模式上都將進行轉型。傳統模式的眼鏡零售商亟待轉變商業理念、明確發展模式；解決盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾；差別對待不同顧客群體對眼鏡的消費行為。眼鏡連鎖企業首要應回歸專業化，因為專業化才是眼鏡零售業的核心競爭能力，要提升眼鏡店的技術成分，包括銷售知識專業化、驗光技術規范化、加工技術標準化。除此之外，還需要不斷擴充服務范圍、創新產品為品牌內涵增值、提升員工素質及服務品質、提高形象價值、跟上“微”時代步伐等商業化的管理等，保證連鎖眼鏡企業能夠健康有序的發展。

眼鏡營銷策略論文2

一、X眼鏡店營銷現狀

X眼鏡店成立于2000年，憑借獨特的技術和高質量的服務得到顧客一致好評，發展迅速。經過10多年的努力，在玉溪市占有很大的市場份額，市場覆蓋整個玉溪市包含的八縣一區，在玉溪市眼鏡行業中具有代表性。

資料來源：筆者通過X眼鏡店實際銷售數據整理獲取

以上數據中2009年銷售額為854550元，2010年銷售額為947500元，2011年銷售額為986500元。從總體上看銷售數量及總銷售額均呈增長趨勢，僅有老花鏡、弱視眼鏡2010年銷售比2009年銷售有所減少。近年來由于物價上漲及員工工資的上調，企業的利潤從賬面歷史數據分析會有一定的誤差，還需綜合其他影響因素，綜合考慮目前市場的競爭環境、當前的房租租金、廣告的成本、人們的消費觀念等才可以做出準確的判斷。

從2009年數據分析可知：近視眼鏡占主要銷售地位，雖然此銷售數據還不能完全體現全市準確增長的額度，但可以讓我們得到一個眼鏡行業的發展趨勢。X眼鏡店除在質量上下功夫外，應該增加廣告的投入、開發新市場、開發新顧客；從2010數據分析可知：近視眼鏡的總數量是在增加，說明近視眼鏡市場的生命力旺盛，可以開發更多的新顧客，擴大市場份額。但老花鏡的數量在減少，老年人對眼鏡的質量和價格選擇上，最關注價格問題，特別對老花鏡時尚化、檔次化的追求不高，找到應對的辦法，扭轉這種局勢。時尚眼鏡及幼齡兒童治療性眼鏡的數量有所增加，但增加的幅度不大，這是未來的一個有待開發的大市場；從2011年數據分析可知：近視眼鏡的數量增長速度放緩，需要對顧客進行調查，對競爭對手調查分析，找到具體的原因，有的放矢。相比，2010年銷售老花鏡和時尚眼鏡的銷售額有所回升，可以著力刺激這部分消費者的消費能力。

綜上所述，銷售狀況呈現較好的局勢，但玉溪市的眼鏡市場潛力巨大，這個銷售數據只占該市場很小的份額，需提升自身的核心競爭力，擴大銷售。第一步就應該著力剖析企業自身的短板。

二、X眼鏡店營銷問題分析

（一）目標市場定位模糊

對X眼鏡店近幾年銷售數據分析可知：目標市場的定位模糊，沒有靈活的根據消費者需求的變化來正確定位目標市場。目標市場能否正確定位，直接影響到它銷售業績的好壞，還將影響到促銷策略的制訂，好的目標市場定位有利于企業資源配置。 一直以來，X眼鏡店的目標顧客主要是學生；但從銷售數據分析來看，學生市場存在波動性大的特點，風險也加大，由此學生并非是唯一的主要市場。該企業眼鏡市場定位比較模糊，沒有靈活的從學生近視眼鏡、老花眼鏡、時裝鏡等視角細分消費者準確定位目標市場。

（二）促銷策略單一

X眼鏡店有著多年的經營歷史，在紅塔區有較好的口碑，但由于市場競爭加劇，可供消費者選擇的對象越來越多，消費群體的消費不僅考慮產品的質量，更多還會考慮價位。擁有好的促銷策略對該企業的長期發展是很重要的，縱觀前幾年X眼鏡店的促銷方式可知，該企業以“酒香不怕巷子深”為營銷觀念。認為只要自身企業的產品質量好，眼鏡控制近視度數的效果明顯就能保證顧客來購買自己的產品，也可以很好的保有自己的市場，為此創新促銷策略也就不是必行的舉措，基本上只采用人員推廣和口碑效應這樣單一的促銷策略。在新的市場競爭環境下，這樣單一的促銷策略很難樹立企業形象、留住老顧客和開發新顧客。

（三）定價策略不合理

對X眼鏡店的定價進行分析可知：定價缺乏彈性，以下幾種特殊產品為例：

資料來源：筆者從X眼鏡店產品中獲取

表中所選擇的三種產品很有代表性，其中高、中、低三個檔次份別對應工薪階層、中學生階層、小學生階層。從上表可以看出X眼鏡店的定價雖然略有差異，但缺乏彈性，三年前和現在它的標價、折扣都基本沒有改變，這種固守的經營方式會忽略市場價格理論的指導作用。對所有的顧客不加劃分都是采取同一種折扣，吸引力也將大打折扣。與競爭對手相比失去了價格競爭優勢，隨著物價的上漲，競爭環境的改變，這樣的定價策略，很有可能導致老顧客的消費心理有所波動，這些老顧客心理容易失衡，這種單一的定價手段已經阻礙了企業自身的發展，最終導致眼鏡的數量和銷售額不理想。

（四）品牌知名度低

X眼鏡店品牌的知名度是直接影響銷售的因素之一。它的口碑在現有顧客中一直很好，但只是靠口碑效應宣傳力度還不夠。導致了玉溪絕大部分潛在目標顧客都不知道該企業的存在，品牌知名度低。與其它多手段宣傳企業知名度的競爭對手相比，X眼鏡店品牌知名度上存在很大的劣勢。X眼鏡店在玉溪市紅塔區位置的選址就沒有地域優勢，再加上品牌的宣傳力度不夠，廣告的投資小，更不利于該企業品牌的樹立。X眼鏡店應該加強品牌建設，建立自己的特有品牌，打造顧客心目中理想的品牌。讓更多的消費者了解自己，認可自己。

三、X眼鏡店營銷對策

（一）重新定位目標市場

在確定目標市場時，首先要做到知己，深入了解自己的優勢，還要做到知彼，知道競爭對手的優勢。X眼鏡店最大的亮點就在于容易控制近視眼眼鏡屈光度度數的增加，最大的受益群體是處于生長發育中的中、小學生。能幫他們解決度數增加快這一問題。所以一直以來都能以較低的成本，優良的質量，完善的服務，獨特的技術贏得玉溪顧客的信賴。所以要根據這些特點對市場進行定位，市場細分。首先：處于生長發育的中的學生近視逐年增多，這部分市場很有發展潛力，把它定為目標市場，要鞏固這部分市場，要加大投資，開發新市場。其次，喜歡時尚需要配戴時裝鏡及隱形眼鏡的這部分群體在逐年增長，著力開這部分市場。第三，隨著玉溪市老齡化的加劇和幼齡眼科疾病的增多，要擴大這部分市場投資，開發這部分市場。最后，我們應該重視工薪階層，他們有著穩定的消費能力，針對這部分群體可以走高端路線，應該購進更多時尚、中、高檔產品刺激這部分群體消費。 （二）創新及完善促銷策略

目前，促銷已經成為企業整體市場的重要組成部分，各個企業的促銷策略層出不窮，促銷大戰針鋒相對。企業好的促銷策略可以把企業的信息和形象很好的傳遞給受眾群體，傳遞自己核心產品。可以提升知名度，樹立形象，獲得忠誠顧客，X眼鏡店要打破單一的促銷策略，試運用以下促銷策略。1、適度廣告可以把自己的產品很好傳遞給顧客，可以應用報紙、雜志、廣播、電視、互聯網等把自己最新的優惠信息傳達給更多的顧客。為企業樹立形象，X眼鏡店應該適當增加廣告投入。2、X眼鏡店可以應用公共關系讓媒體站在第三方的角度來向受眾群體發布自己的獨特技術優勢，這種方式可以讓消費者更加信任該企業的產品，很多企業運用了公共關系證明這樣的促銷可信度更高。3、X眼鏡店還可以應用價格折扣，贈送小禮品等方式進行銷售促進和營業推廣，從而刺激消費者的消費欲望。4、 X眼鏡店應該強化口碑效應，口碑效應能夠很好的在朋友、親友、同事、同學等關系較為密切的群體之間進行信息傳遞，把企業好的東西傳遞給每一個顧客，讓他們每一個人都體會到實惠，把每一個顧客都培養成為你正真熱心的業務員，從而可以建立一種特殊的關系和友誼。

（三）調整定價策略

市場價格受到競爭環境和供求因素影響較大，從目前銷售看，X眼鏡店調整和完善定價策略顯得尤為重要。X眼鏡店產品定價策略的科學性和靈活性對增強競爭優勢很重要，應該提高企業為客戶所能創造的價值，提供同等效益時采取相對的差異化的價格。綜合考慮X眼鏡店目前的定價、玉溪消費者需求、企業自身的現狀、目前成本、利潤、現有競爭對手的情況按以下幾種方法調整和完善自身的定價策略。1、根據消費者購買的季節、數量多少、付款方式等進行差別定價，吸引更多消費者，從而增加銷售數量。加快企業的資金回籠，提高了企業的總體利潤及資源利用率。2、采用心理定價策略，從事銷售的人員在銷售過程中根據消費者的心理特點對消費者要購買的產品進行定價，可以采用高價及低價策略，引導式消費。這部還可以采用6和8這些吉祥數字作為尾數定價法來滿足消費者的消費心理，刺激消費。3、采用新產品定價策略產、產品組合策略。

（四）強化品牌策略

品牌是一個企業的靈魂，一個企業的品牌知名度的高低直接影響它在市場上的地位，品牌知名度越高，表明它的信譽度越高。知名品牌可以讓企業降低生產成本，提高利潤，可以幫企業吸引來更多的人才和更多的潛在顧客。它不僅代表了產品的質量，還體現了企業的整體面貌，也顯示了持續發展的生命力。經營過程中遵守銷售道德，誠實守信，提升品牌的知名度，提高產品的質量，為消費者提供最具核心價值的產品，增加核心產品品牌的廣告投資，強化自身品牌。

四、結語

目前，X眼鏡店的生存和發展受到競爭對手強烈的沖擊，X眼鏡店要發展面臨著諸多困難。玉溪市眼鏡行業要取得長遠的發展，需完善自身的營銷策略，做到知己、知彼。根據自身的優勢，競爭對手的特點，政府的相關政策，找到突破口，創新自己的產品和服務，科學研究與技術創新緊密結合，開發出具有X眼鏡店特色的眼鏡，打造出自己的品牌。X眼鏡店要依靠自身優勢，明確發展思路，把握各種機會，追蹤不斷變換的競爭環境，才能夠更好的發展。以X眼鏡店為例，其他的眼鏡店依然如此，行業內應建立行業協會，提倡“競爭合作”策略，實現共同發展，共同進步。