10月份某公司市場(chǎng)部組織了一場(chǎng)為期一周的大型產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，共有包括區(qū)域市場(chǎng)督導(dǎo)在內(nèi)的60余人參加。本次培訓(xùn)的主要對(duì)象是市場(chǎng)督導(dǎo)以及大客戶部、特渠部的部分員工，由于下半年大量新品的上市，這些人員急需進(jìn)行新品產(chǎn)品知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)。

授之以魚不如授之以漁，一次成功的培訓(xùn)，不單單要向?qū)W員傳遞知識(shí)，同時(shí)也要讓督導(dǎo)學(xué)會(huì)各種各樣的工作技巧 ，學(xué)會(huì)如何在工作中運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)，讓督導(dǎo)在短短幾天培訓(xùn)中，在知識(shí)以及技能上得到雙重提高。從這兩方面來看，本次培訓(xùn)無疑是成功的。

在走訪區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常聽到區(qū)域人員抱怨培訓(xùn)難，總結(jié)出來有以下幾點(diǎn)。老導(dǎo)購不肯學(xué)習(xí)，新導(dǎo)購死記硬背，臺(tái)上講師滔滔不絕，底下學(xué)員面昏昏欲睡，培訓(xùn)效果也無法體現(xiàn)，有不少督導(dǎo)希望知道如何進(jìn)行一場(chǎng)成功的培訓(xùn)，以本次培訓(xùn)為例，筆者認(rèn)為，通過四步走的方法，可以較好的組織一場(chǎng)培訓(xùn)。

計(jì)劃：

培訓(xùn)計(jì)劃是任何一次培訓(xùn)的開端，在培訓(xùn)計(jì)劃的制定過程中，應(yīng)當(dāng)明確本次培訓(xùn)的主要目的，培訓(xùn)的時(shí)間地點(diǎn)，培訓(xùn)的對(duì)象以及培訓(xùn)預(yù)計(jì)達(dá)到的結(jié)果。在初步計(jì)劃擬定后，積極尋求領(lǐng)導(dǎo)或者經(jīng)銷商的支持，在計(jì)劃初步確認(rèn)后培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作才真正開展。計(jì)劃的過程大致可分為兩個(gè)部分：培訓(xùn)需求的確認(rèn)，以及針對(duì)性的課程安排。

一、培訓(xùn)需求確認(rèn)

培訓(xùn)計(jì)劃是一個(gè)初步骨架，比如本次培訓(xùn)，初步計(jì)劃是在10月20日左右進(jìn)行，培訓(xùn)時(shí)間預(yù)計(jì)3天左右，培訓(xùn)地點(diǎn)是公司濱江基地，培訓(xùn)內(nèi)容為產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)象是市場(chǎng)督導(dǎo)。要進(jìn)行一次有效的培訓(xùn)，這樣的計(jì)劃顯然是不夠的，一次成功的培訓(xùn)，首先要具有針對(duì)性，同時(shí)能吸引學(xué)員的注意，引起學(xué)習(xí)興趣。這和學(xué)校中填鴨式的教學(xué)方式是完全不同的，如何讓培訓(xùn)變得具有針對(duì)性，需求調(diào)查問卷是最為快速有效的方式。

以10月份培訓(xùn)為例，在在初步計(jì)劃確定后，培訓(xùn)組對(duì)全國督導(dǎo)進(jìn)行了培訓(xùn)需求調(diào)查，督導(dǎo)需要那種類型的培訓(xùn)，需要哪些知識(shí)以及技能，喜歡何種形式的培訓(xùn)，都在調(diào)查結(jié)果匯總后清晰的呈現(xiàn)出來。

以10月督導(dǎo)培訓(xùn)為例，通過統(tǒng)計(jì)，得出如下調(diào)查結(jié)果：

表：培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果

二、針對(duì)性的課程安排(內(nèi)容確定)

大多數(shù)培訓(xùn)失敗的根本原因在于失敗的課程安排，課堂上講的不是導(dǎo)購員要聽的，導(dǎo)購員希望得到銷售技巧的培訓(xùn)，而講師卻死抱產(chǎn)品知識(shí)不放，培訓(xùn)效果自然不能令人滿意。在得出調(diào)查結(jié)果之后，結(jié)合培訓(xùn)的主要目的，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃安排。

本次培訓(xùn)為例：主要目的是新品知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)結(jié)合調(diào)查結(jié)果，在培訓(xùn)課程上同時(shí)安排了終端管理、TTT培訓(xùn)等，這時(shí)，一個(gè)有針對(duì)性的課程安排就形成了。這樣的培訓(xùn)內(nèi)容可以很好的針對(duì)學(xué)員的需求，學(xué)員自然會(huì)產(chǎn)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣。

組織：

在前期準(zhǔn)備基本完成后，培訓(xùn)準(zhǔn)備進(jìn)入了組織階段，主要包括培訓(xùn)資源和培訓(xùn)人員的分配以及安排。

一、培訓(xùn)資源分配

工欲善其事，必先利其器。“事”即培訓(xùn)效果，“器”則是培訓(xùn)過程中所需要的各種資源。在課程安排確認(rèn)后，就進(jìn)入全面準(zhǔn)備的階段，比如預(yù)算、培訓(xùn)所需課件、講師確認(rèn)、場(chǎng)地物料等等。良好的準(zhǔn)備是培訓(xùn)順利開展的前提。以本次培訓(xùn)為例，培訓(xùn)內(nèi)容確認(rèn)后，相關(guān)人員立刻著手進(jìn)行培訓(xùn)資源準(zhǔn)備，包括人、事、物三方面，在這里不一一贅述。

二、培訓(xùn)人員安排

講師召集：講師是培訓(xùn)中的主導(dǎo)者以及傳播這，是培訓(xùn)過程中的兩個(gè)核心之一，在培訓(xùn)開始前，必然要召集講師進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的確認(rèn)，修改。使講師能夠?qū)ε嘤?xùn)進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。一般在培訓(xùn)開始前2天召集講師進(jìn)行會(huì)議內(nèi)容與課程的確認(rèn)。

學(xué)員召集：學(xué)員則是培訓(xùn)的受眾，是培訓(xùn)的另外一個(gè)核心，一般在培訓(xùn)開始前一天召集學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)前準(zhǔn)備。

實(shí)施：

培訓(xùn)開展其實(shí)是培訓(xùn)整個(gè)過程中相對(duì)簡(jiǎn)單的一個(gè)環(huán)節(jié)，有了前期充分的準(zhǔn)備，培訓(xùn)只要按照事先制定好的計(jì)劃逐步進(jìn)行就行，當(dāng)然培訓(xùn)開展也是最為關(guān)鍵的一環(huán)，如何開展自然也是整個(gè)培訓(xùn)必須解決的關(guān)鍵問題之一。筆者認(rèn)為，培訓(xùn)的開展可以分為三個(gè)階段，分別為破冰階段、教學(xué)階段、考核階段。

破冰階段：

團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)和學(xué)習(xí)是最有效的培訓(xùn)方式之一，大多數(shù)個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，在集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽的刺激下，會(huì)更加關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，對(duì)知識(shí)的吸收和運(yùn)用能力也能大幅度提高。但是，學(xué)員從各地集中到一起學(xué)習(xí)，彼此間不熟悉如何讓他們變成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，靠簡(jiǎn)單的分組顯然是不行的。這時(shí)候，破冰和團(tuán)隊(duì)塑造可以用最快的速度打造有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，破冰形式多樣，以分組游戲競(jìng)賽形式較為實(shí)用。

以本次培訓(xùn)為例：10月19日，督導(dǎo)從全國各地陸續(xù)回到杭州，為了讓督導(dǎo)充分認(rèn)識(shí)到此次培訓(xùn)的重要性，同時(shí)在接下來的幾天里面迅速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)，達(dá)到最好的培訓(xùn)效果，培訓(xùn)組在第一天晚上進(jìn)行了開訓(xùn)破冰，以游戲的形式，打破新老督導(dǎo)之間的隔閡，促進(jìn)大家相互認(rèn)識(shí)，尋找溝通的共同話題，在19日晚即在總部進(jìn)行了培訓(xùn)破冰。通過游戲的形式，讓大家在游戲中體會(huì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)的相互協(xié)作、共擔(dān)責(zé)任。學(xué)員分為兩組進(jìn)行競(jìng)賽，很好地刺激了學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，同時(shí)也讓學(xué)員下決心，以對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)、對(duì)工作負(fù)責(zé)、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)、對(duì)家人負(fù)責(zé)、對(duì)同事負(fù)責(zé)、對(duì)朋友負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極參與到此次培訓(xùn)中。

精彩瞬間：

游戲中的很多學(xué)員流下了淚水，游戲的殘酷瞬間，觸動(dòng)了大家心靈的深處。

教學(xué)階段：

教學(xué)階段是培訓(xùn)的主體，也是學(xué)員吸收知識(shí)的關(guān)鍵時(shí)期。有針對(duì)性的課程準(zhǔn)備，講師必須懂得如何快速有效地將知識(shí)傳遞給學(xué)員。這要求講課內(nèi)容除了要有豐富的知識(shí)含量外，還要有精湛的授課技巧。

在這一階段，對(duì)學(xué)員也應(yīng)當(dāng)格外關(guān)注。學(xué)員的注意力很難長(zhǎng)時(shí)間集中，這就要求講師通過豐富的教學(xué)技巧，刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在教學(xué)形式上，可以通過案例教學(xué)，游戲教學(xué)、模擬演練等多種多樣的形式。在教學(xué)過程中，可通過獎(jiǎng)品激勵(lì)、分組競(jìng)爭(zhēng)、課堂交流、提問等確保學(xué)員集中注意力，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。

考核階段：

考核階段是培訓(xùn)成果的驗(yàn)收階段，大致可分為筆試考核以及實(shí)戰(zhàn)考核。筆試考核是目前運(yùn)用的較多的考核方式，針對(duì)與培訓(xùn)的理解掌握可運(yùn)用筆試方法進(jìn)行考核。而對(duì)于技巧性以及實(shí)戰(zhàn)性的知識(shí)，則需要進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核，目前公司培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)考核主要以演示演練為主。

控制與反饋：

過程控制：

雖然培訓(xùn)前期已經(jīng)做了大量的準(zhǔn)備，但培訓(xùn)過程中往往也會(huì)出現(xiàn)不可預(yù)料的情況，比如培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)時(shí)間的調(diào)整、培訓(xùn)設(shè)備突發(fā)狀況等，這要求培訓(xùn)組織者時(shí)刻關(guān)注培訓(xùn)進(jìn)程，并適時(shí)做出調(diào)整，從而更好的達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)。比如五大產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)學(xué)員對(duì)電壓力鍋新品知識(shí)的消化吸收較為困難，組織者可以適當(dāng)調(diào)整課程安排，延長(zhǎng)電壓力鍋培訓(xùn)時(shí)間，或者變換培訓(xùn)模式以達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果。只有在培訓(xùn)實(shí)施過程中不斷的監(jiān)控與調(diào)整，才能確保培訓(xùn)效果最大化。

培訓(xùn)結(jié)果考察：

在考核完畢后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行分析。通過分析，可進(jìn)一步了解學(xué)員的產(chǎn)品知識(shí)掌握情況，以10月份的培訓(xùn)為例，本次培訓(xùn)主要考核新品的產(chǎn)品知識(shí)，在筆試完成后，得出分析結(jié)果：

注：優(yōu)秀：80分以上、良好70~80、及格60以上、60以下為不及格。

從圖表中看出，本次培訓(xùn)共計(jì)學(xué)員53位，考核通過人數(shù)53位，及格率100%.其中優(yōu)秀人數(shù)29人，優(yōu)秀率為54.7%，這說明本次培訓(xùn)過后，學(xué)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度令人滿意。當(dāng)然，考核成績(jī)僅僅是效果反饋的一個(gè)方面，一次成功的培訓(xùn)，除了考核通過率外，學(xué)員滿意度也是非常重要的。

培訓(xùn)滿意度反饋：

滿意度調(diào)查一般在培訓(xùn)結(jié)束后通過無記名問卷的方式進(jìn)行。滿意度調(diào)查問卷主要涉及三個(gè)方面，分別是對(duì)本次培訓(xùn)的滿意度調(diào)查，培訓(xùn)改進(jìn)建議以及希望進(jìn)一步探討的問題等。以便于在下次類似的培訓(xùn)過程中進(jìn)行改進(jìn)。

總結(jié)報(bào)告形成：

在培訓(xùn)結(jié)束后，對(duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行梳理，形成總結(jié)報(bào)告反饋給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

雖然培訓(xùn)形式，內(nèi)容以及培訓(xùn)條件多種多樣，每次培訓(xùn)也有自己獨(dú)特的目的和形式，但總的來說，一次成功的培訓(xùn)都離不開良好的計(jì)劃組織，實(shí)施以及控制。在走訪區(qū)域時(shí)，很多同事抱怨培訓(xùn)難，問題也往往出現(xiàn)在這四個(gè)步驟中，在各種各樣的培訓(xùn)中，如果借鑒四步走的方式，相信對(duì)于培訓(xùn)效果的提升，有十分積極的作用。