我接到昌平分局商務客戶經(jīng)理的任命，與昌平分公司其他7位不同崗位的同事共同走上了商務客戶經(jīng)理這個新的崗位。8個多月來，經(jīng)歷了一切從無到有的過程，也有了不少的收獲。
據(jù)個人記錄，從5月29日拜訪第一個客戶開始，截至到1月18日，共走訪客戶223戶413次。通過400余次的走訪及一些電話訪問，共成功發(fā)展商務客戶金色俱樂部會員70戶、核實商務客戶資料159戶、簽訂ip反搶協(xié)議29份、發(fā)展寬帶商務用戶14戶、查修障礙7次、完成滿意度調(diào)查文件50余份、贈送各類小禮品上百份、建立名單商務客戶聯(lián)系人近200人。
公司和業(yè)務的特性決定了我們的工作內(nèi)容更多是維系現(xiàn)有客戶而非發(fā)展新客戶，因為有前期的信任，這在一定程度上減輕了我們的工作難度。但客戶的信任是對網(wǎng)通或者說是對電話局這塊老招牌的，而對商務客戶經(jīng)理這個新角色一無所知，因此只有建立起客戶對我們個人的信任才能使我們真正發(fā)揮到作用。這需要一個過程，通常是我認識客戶、讓客戶認識我、建立互相信任、加深維系互相信任幾個步驟，我個人認為其中第二三兩個步驟最難。
認識客戶并不難，因為客戶都是單位性質(zhì)的所以可以通過公司現(xiàn)有的資源找到客戶的地理位置、聯(lián)系電話以及使用我公司產(chǎn)品的情況。然而只找到客戶公司所在地沒有意義，重要的是認識一兩個甚至更多的聯(lián)系人。在電話里一般可以找到用戶這方面的負責人，但如果沒有具體的事由對方是不會透露任何個人信息的，所以首次陌生拜訪必須是登門拜訪。因為商務客戶大多數(shù)是中小企業(yè)，所以客戶聯(lián)系人平時工作可能也比較繁忙，加之對要拜訪的人毫不了解無法做相應準備，所以我認為第一次拜訪還是借某種事由為好，且最好是為客戶服務的機會。之所以這樣說是因為如果第一次上門就推銷業(yè)務肯定會招致客戶的反感，甚至無法獲得最基礎的信任反而被當成騙子。但如果是客戶有某種需求比如要辦理我們某些業(yè)務、需要解決什么問題則態(tài)度大不一樣，不過這種機會是很難得的，還是需要尋找一些主動出擊的方法。因此像我們剛上任時接到的發(fā)展金色俱樂部會員這種工作其實就是很好的機會，用戶有想解決辦業(yè)務排隊難的需求、每月話費很高卻得不到回報的不平衡感，這時送去一張vip絕大多數(shù)用戶都會很樂于接待。僅憑這一項工作我就收集到了70個客戶的聯(lián)系方式、見到了聯(lián)系人，就相當于有了這70個單位的一把鑰匙。每次陌生拜訪回來后把收集到的信息整理到電腦里，就有了最基礎的客戶資料。
但當我把我收集到的一百多個名單商務客戶聯(lián)系人聯(lián)系電話提供給分公司的服務管理部做電話回訪時結果令我大吃一驚，被調(diào)查的50戶中竟然有25戶表示不知道商務客戶經(jīng)理是誰!這對我觸動很大，相當于事倍功半了。這25戶客戶其實我都去過有的還去過多次，而且都留下了名片，之所以沒說出我可能有些是并非聯(lián)系人本人接的電話，但大多數(shù)肯定還是未對我和我的職位留下深刻的印象。在此后的客戶資料核實、贈送回饋禮品等過程中遇到再次拜訪的客戶時我也有意識觀察了一下，打預約電話時我說出我的名字和之前辦過的事客戶都能馬上想起來，但離開的時候我問客戶是否還有我的電話，大部分客戶都再次索取了我的名片，證明首次拜訪后他們并未妥善保管我的聯(lián)系方式。經(jīng)過總結，我認為這是我的工作方法造成的。我習慣于公事公辦風格，見到客戶做自我介紹后說明來意、然后辦完事留下聯(lián)系方式就告別了，總過程可能也就十分鐘，因此雖然走訪“量”很大但“質(zhì)”并不高。關于如何給客戶留下深刻印象的方法我還在摸索中，但我認為即便堅持我的風格也能找到適合我的方式。比如如果暫時難以提高單次停留時間就增加次數(shù)，無數(shù)成功的銷售人員的傳奇經(jīng)歷中都少不了精誠所致金石為開的橡皮糖戰(zhàn)術，就像腦白金廣告一樣讓你想不記住都難。利用每次接觸客戶的機會散發(fā)我的名片，即使給用戶留過也不要吝惜多給幾張，還可以夾在禮品、設備、宣傳材料里。還有就是增強個人的可識別性，給用戶一個特別的印象，當然一定要是好印象。
僅僅是彼此認識還不夠，真正要從用戶那里拿來真金白銀必須要上升到信任。每次簡單的物理接觸難以產(chǎn)生信任，要發(fā)生化學反應需要一些催化劑。我們中國的文化決定了酒是一種很好的催化劑，吃飯喝酒、桑拿捏腳、唱歌找小姐更是著名的三板斧。這些用好了的確有很好的效果，但我基本沒用過，客觀上是沒有經(jīng)費、且對單戶收入不高的商務客戶必要性也不大，主觀上是個人暫時還不擅此道，于是我又開始尋找適合自己的方法。我想每個客戶都是不同的，要打好交道應該找到有針對性的方式。我的聯(lián)系人大部分都是財務、后勤等辦公室的人員甚至只是個電工， 人才招聘，上聘才網(wǎng)http://www.qiantimeigw.com/
