娃哈哈網絡營銷策劃書
一、背景
市場的明朗化直接導致了競爭的激烈化。目前全國果汁飲料廠商多達4000余家，而大的品牌：統一鮮橙多的走紅使得統一的老對手康師傅迅速出擊，開發出康師傅每日C系列果汁飲料，跟進速度之快出人意料，尤其是其市場效果也是非常之好。
另外，應該引起果汁行業關注的是跨國飲料巨頭也把觸角伸進了國內市場。在酷兒之前，可口可樂已在果汁飲料行業試過水；而百事可樂也不甘落后開發出果汁飲料；施格蘭旗下有“都樂”。
我們在通過互聯網拓展業務，企業準備嘗試采用網絡營銷方法來加大企業和產品的宣傳，更好地樹立企業形象。
二、公司簡介
娃哈哈集團有限公司創建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業，全球第四大飲料生產企業，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。在中國29個省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區、直轄市均建立了銷售分支機構，擁有員工近3萬名，總資產達268億元。公司擁有世界一流的自動化生產線,以及先進的食品飲料研發檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發、生產和銷售，主要生產含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產銷量一直位居全國第一。2010年，娃哈哈集團營業收入達到550億元，納稅45億元，利潤60多億元。
網絡營銷申請認證！財富值雙倍檢索優先專屬展現同行交流
09市場營銷5班黃大藝2009307538 2 娃哈哈在資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續10年位居中國飲料行業首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。
三、網絡營銷戰略規劃的必要性和意義 公司的發展方向是做大做強，互聯網又是一個發展業務的很好的渠道，眾多的相關行業已經進入互聯網行列中。在此形勢下，公司進入互聯網進行網絡營銷。對我們娃哈哈公司有很大的益處。
（1）在網上尋找全國的客戶，讓他們了解娃哈哈公司情況和業務。 （2）在網站上開論壇，讓客戶討論，碰頭。 （3）作為營銷強有力的工具，很好地去完成任務。
四、營銷方案
公司面向交易會員所的資訊網站，力求將本公司企業良好形象、豐富的財經資訊、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能夠涵蓋企業辦公管理、在線知識管理、人力資源管理等公司信息。通過及時、有效的資訊提供，客服互動在所有客戶面前樹立本公司更好的企業形象，為創造更好的社會效益和經濟效益鋪墊基礎。 （1）公眾信息 公司靜態信息：公司簡介、管理層介紹、組織機構圖、聯系方式、各種關聯網站鏈接等公司的各類比較固定的圖文資料；
（2）會員信息 業務運營相關靜態信息：查詢熱線、投訴熱線、總經理郵箱、貴金屬交易須知、標準交易合同、收費須知、相關工具及常識；
09市場營銷5班黃大藝2009307538 3 動態資訊：最新市場消息、行業專題、行情分析、專業評論、貴金屬報價、圖表、人才需求信息等可能需要不定期或者即時更新的圖文資料；
企業運營信息：公司通告、客戶帳目信息、歷史合約記錄、公司辦公信息、人力資源信息、知識文檔。
以上信息，要求只能有登錄系統權限的人員才能閱讀相應的信息。這部分信息需要以會員權限來確定其閱讀、交換、共享的范圍，具體的體現方式及實現手段需要進一步溝通以確定最佳解決方案。
整體效果：應當是簡潔美觀，功能強大，信息互動性強，界面分明，功能性與可讀性相融合，信息量大，具有鮮明的行業特點和時代感。
圖文設計標準：以56KMONDEN這一帶寬為基本衡量標準，在不影響美觀的情況下盡量使各種帶寬用戶能夠盡快獲取相關信息。
旗幟設計：網站LOGO、網站名稱、主題等力求在公司VI的基礎上表達準確，易于理解與辨析。
內容分類：適合人的閱讀習慣，分類清楚、重點突出、簡明扼要。 網頁設計：色彩過渡平穩和諧，以色塊對比突出重點，以線條穿插活躍氣氛，適量運用簡潔精致的圖片和動態元素以吸引用戶注意力。
后臺系統：以功能完善、使用方便的后臺資訊發布、帳戶管理、在線查詢、信息反饋、會員管理等各個子系統來支持網站信息的更新和管理，使網站的操作和維護過程更加方便快捷。數據庫及用戶查詢界面則盡量以實用為原則來設計開發，同時保證信息傳遞的快速性與安全性。 供免費服務人們都喜歡免費的東西。通過免費的信息吸引人們訪問你的網站，09市場營銷5班黃大藝2009307538 4 比單純叫人來訪問你的網站更有效。提供的免費內容要與銷售的東西非常接近，這樣你吸引來的訪問者才可能是你的目標潛在客戶。提供免費服務的同時，網站要提供多種連接方式將獲取免費信息的用戶的注意力引向你銷售的產品部分。如免費郵箱，免費網站登記，免費發布信息等。 E-mail策略
（1）在你發出的郵件中創建一個“簽名”，讓潛在客戶與你聯系 大部分郵件系統都有創建簽名的功能，簽名會出現在發出去的每封郵件的末尾。簽名要限制在6到8行之類，包括：公司名稱、地址、電話、網址、Email地址和一句企業的描述。
（2）建立郵件列表，每月（或每隔2月）向用戶發送新聞郵件（電子通訊/雜志）
這是與客戶保持聯系、建立信任、發展品牌和建立長期關系的最好方法之一。可以請網站訪問者填寫他們的郵箱地址，從而收取新聞郵件。發送郵件時需要采用群發服務器。建立自己的郵件列表學要長期的積累，是一項艱苦的工作，但其價值是巨大的，因此是網絡營銷的重要手段之一。 （3）向郵件列表用戶（客戶和訪問著）發布產品信息，如優惠卷、新產品及其他促銷信息。
如果將郵件主題和正文進行個性化處理將會獲得更好的效果。要遵守郵件主題的幾項基本原則：a體現出郵件內容的精華b體現出發件人信息中無法包含的內容c體現出品牌或者產品信息d郵件主題含有豐富的關鍵詞e郵件主題不能過于簡單或者過于復雜。 定期與顧客保持聯系。
09市場營銷5班黃大藝2009307538 5 為顧客訂閱免費的電子刊物，詢問顧客你的網站更新時是否用e-mail通知他們，每次購買之后，繼續了解顧客對購買是否滿意。
4、每封為客戶準備的電子郵件無論定位還是內容都進行優化。
5、按照客戶資料進行了認真的細分，并針對不同的客戶訂制了相應的新聞郵件。
6、為網站的訪問者建立了信息反饋體系，根據反饋信息對郵件內容進行調整和完善。
7、對每封將要發出的郵件都進行了認真的測試。
8、為你的網站訪問者提供免費的在線產品。這些產品可以是電子書籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網站設計等，作為回報，請他們填寫一個關于你的網站、產品或服務、顧客服務等的簡短的調查表。
淺談娃哈哈的未來發展趨勢
娃哈哈飲料營銷策劃書
一 營銷策劃目的
通過對目前飲料市場分析、消費需求，提出一定的電子商務銷售營銷推廣方案，為娃哈哈公司日后的營銷策劃活動以及其他銷售活動提供參考依據。激發消費需求，擴大市場份額，樹立企業形象，努力開發網絡市場。
二 市場分析
1.中國飲料行業的現狀: 飲料品牌豐富，消費者眾多，飲料消費正在由防暑降溫型消費轉向休想享受型消費，由生產資料消費逐步向享受資料消費和發展資料消費轉變；中國飲料消費行業雖然近幾年呈逐步增長的趨勢，但是中國冷飲消費量仍然低于世界人均冷飲消費量，換句話說，中國飲料行業有巨大的潛力。 2.市場競爭分析：
中國飲料市場還有很大的成長空間，所以無論是轉產、新建的飲料企業，還是原飲料行業的多元化經營，都呈現出一派生機盎然的大生產景象。而且，隨著更多企業的加入，競爭自然會更激烈。隨著中國加入WTO,跨國公司的加入、可口可樂喝百事可樂在中國的飲料大戰，及臺灣兩大集團統一和康師傅的激烈競爭，再有法國達能和立頓的進入，整個飲料市場面臨著激烈的品牌競爭和市場瓜分。同類產品的競爭:乳類企業發展勢頭好，伊利，蒙牛，光明等一些老字號乳類飲品都是娃哈哈的競爭者，且都有一定的市場占有率，更是有一波波的創新沖擊，就酸奶這一塊領域來說，如光明的
莫里斯安，伊利的安慕希，打著營養，純鮮，地道的旗號，進駐市場，再加上企業的代表飲品，同類企業，產品的競爭力不容小覷。
3.消費需求：
飲料市場無主題，主角只有一個，那就是消費者。對于消費者需求的把握永遠都是品牌成功的關鍵。隨著人們健康意識的提高，茶飲料和果汁型飲料將會從碳酸飲料市場中爭取更大的空間。從消費者特征看，功能性飲料表現出了最為突出的年輕化傾向，而100%純果汁消費者高收入的傾向最為顯著。從消費者年齡特征看，茶飲料和果蔬汁飲料最為接近，但相比之下，茶飲料的消費者更傾向于高收入家庭。碳酸飲料和瓶裝水由于市場滲透率極高，其消費者特征并不顯著。各飲料產品重度消費者(平均每周飲用4次及以上)特征差異更加突出。碳酸飲料和功能性飲料的重度消費者主要集中在15-24歲的年輕群體，15-24歲重度消費者比例都超過40%。茶飲料、果蔬汁飲料、100%純果汁的重度消費者在各年齡段分布比較均衡，相對而言，茶飲料15-24歲消費者比例略高于其他兩類飲品。 4.娃哈哈產業涉及的領域: 飲品，商場，制衣輕紡等等一些行業，主要集中在輕工業這一類中。術業有專攻，確實在這些方面取得了不錯的成績:全球第五飲料行業，開發白酒業等等，娃歐商場日用百貨的大型商場，娃哈哈童裝品牌等等。最近有涉及收股米蘭，積極走出國界，與外國優秀企業合作，將娃哈哈推向世界，同時，引進外國優秀產品，補充娃哈哈的后續發展力；生產線廣，360條世界一流的自動化生產線，機械化；等等
淺談娃哈哈的未來發展趨勢
5.SWOT分析: ㈠優勢: ①娃哈哈已有幾十年的成績，幾十年的努力得到了人們的信賴和認可；
②部分產品，如AD鈣，耳熟能詳，幾十年如一見的包裝更是得 到了人們的親賴，對于 一部分人來說，更承載了他們對過去的懷念；
③有安全質量保證，生產線和監察機構完善； ④飲品種類豐富，涉及人群面廣； ⑤資金運轉靈活，通暢；
⑥不再滿足于單一的飲品界，開始拓展業務，拉長海內外發展線，積極取其精華，去其糟粕；
⑦有一批優秀的員工及他們熱情的工作行動性； ⑧企業有著明確的發展方向，積極貫徹公司發展宗旨； ⑨優秀的企業領導者。 ㈡劣勢: ①飲品尚需創新，品種略有單一；
②某些產品未深入人心，并非大家耳熟能詳； ③同類企業競爭大，受到同類產品的沖擊； ④廣告投入力度不夠，尚需加強宣傳；
⑤除歐洲和大洋洲之外，可以深入探進其他地區其他州的飲品界；
⑥對員工的培養不夠，應加強鍛煉，開會和教育。如果條件允許的話，可以考慮創補習班。
㈢機遇: ①時機正當。中國人均收入的提高，經濟的快速發展，于各行各業來說都是一個發展的契機，再加上飲品行業的發展值，前景廣闊；
②金融業發展勢頭良好，娃哈哈公司與金融的契合，是一個發展方向，有利于資金的運轉；
③經濟全球化進程迅速，中國日益打開的國門，對娃哈哈走出國門，走向國際，有著極為作用的推動和保護作用；
④法律的日益完善和政策的優惠，也是一個極大的契機； ⑤優秀員工的后助，高校教育的改革與發展，為企業提供源源不斷的優秀人才；
⑥電子商務的日益繁榮，對娃哈哈公司也是一個契機，為何不創辦一個娃哈哈公司的專門平臺呢(網上專賣店)？
⑦旅游業日益繁榮。可以創辦一條專門的娃哈哈生產旅游線路，讓娃哈哈產品的生產透明化，更易得到人們的信任，自然得到了宣傳；
⑧考慮餐飲界，即飲品與餐食的結合，再者，培養人們的意識習慣，如:涼茶就喝加多寶等等，營養快線，今天，你營養了嗎？
㈣挑戰: ①宣傳力度不夠。除幾款產品外，有許多飲品不為消費者所熟知，甚至于不清楚不了解。這不單單是廣告宣傳力度不夠的問題，與直銷商，零售商宣傳售賣方式不一致也有關。
②雖說娃哈哈在飲品界有一席之地，近些年也開始關注除飲品之外的行業，但是總體看來，產業還是有些單一，有保守的傾向，單一是可以專業化，但是專業也有巨大的風險，一旦飲品出現問
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淺談娃哈哈的未來發展趨勢
題，很難周轉資金，飲品會很快陷入困境；
③質量問題。機器化的生產，可以說是大大減少了此類問題的發生，但是仍不排除有不良商家牟取利益，生產不合格飲品，形象破壞不說，更對人們的健康造成影響；
④同類產品，同類企業的競爭。隨著人們生活水平的提高，對乳類的需求也升高了，刺激生產者生產各類飲品，既是機遇，更是挑戰，如何在競爭激烈的飲品界變換策略，適應市場才是硬道理；
④飲品走向國際，勢必會受到他國的競爭威脅，如何走，怎么宣傳，合作方的尋求也是極為重要的。
⑤危機處理的方法與工作人員需要具備極高的素質。 ⑥保鮮和囤積問題急需解決。
三．市場定位: 娃哈哈產品豐富，可根據一定方法進行宏觀上的分配把握。如根據，人群性質的不同，年齡的差異，地區的信仰，偏愛的口味，等等進行靈活變通，學習肯德基的營銷策略，每至一個地方，將自己的產品與當地喜愛的口味融合，地區化，不失為一個營銷的辦法。
深入調查產品受地區(注意是地區)歡迎程度，根據受歡迎程度供貨，可有效解決囤貨，過期等問題。
以宏觀戰略為方向，結合當地具體問題具體分析；
四．市場開發: 1.保持固有市場占有率，針對部分銷售不合理的產品進行回收
處理，開發研究，力爭上游；
2.保證研究開發人員的供給需求，保證研發工作的順利進行； 3.對于優秀產品也要時刻保持警惕，關注市場動態；
4.注意其他行業的擴展，如:餐飲界，旅游業，電子商務界，金融界，等等，注意與他們的溝通與合作，必要時看準時機果斷投資；
5.針對不同群體，不同地區，不同需求，進行差異化營銷策略，與當地的生活相協調；
6.除在國內市場占有一定比例外，更要注意國際市場的開發與挑戰，對于經濟全球化的現在，無疑是一個更為巨大的挑戰，要時刻關注經濟走向，關注各國政策的變化，貨幣，稅率等等的問題，盡快適應不斷變化的國際市場。
五.創新營銷策略. 由于網絡的飛速發展，人們更加依賴足不出戶的購買模式，所以娃哈哈公司應該順應時代的發展趨勢，制作一個屬于娃哈哈的商務平臺，通過此網絡平臺，向人們全方位地展現娃哈哈的系列產品。首先，便于原飲料行業的多元化經營，而且，可以使更多新開發的產品以最快的速度深入人心。另一方面，娃哈哈公司可以開發類似支付寶的支付平臺，第一，便于人們網上支付，第二，有利于娃哈哈公司走入金融市場，第三，可以實現消費者的理財、消費與娃哈哈公司贏利雙豐收的局面。
六.推廣戰略.
娃哈哈公司的未來即需要開拓網絡平臺，也不能遺棄自己多年的實行的實戰推廣。我們可以從以下幾種方式，加大娃哈哈產品的宣傳力度和銷量。 1.心理戰術：
主要是要吸引人們的注意力，激起興趣，充分利用他們好奇，貪圖小便宜的心理，讓他們產生購買欲望，并且付諸行動，從而達到擴大銷售的目的。 2.銷售心理：
在節假日等特殊時期通過對不同群體，滿足不同需求，采取降價，買多有禮等方式進行促銷，擴大銷售量。 3.具體方案： （1）兒童節期間：
a（超市，商場）買娃哈哈AD鈣一箱送玩具，買娃哈哈細列產品滿50送兒童遮陽傘（可以在傘上映上娃哈哈圖案）
b（小學）學校一般會在兒童節給孩子發禮物，利用這個契機，跟學校推銷哇哈哈AD鈣奶，爽歪歪等產品，真是極好了，把握這個機會，那么多小學，這銷量，蹭蹭就上去了。并且AD鈣征服了孩子的心，家長那里也就不攻自破了（品牌形象也在那擺著的）
c（工廠）跟工廠負責人聯系，在兒童節這天給工人中有小孩的發福利，AD鈣，爽歪歪將是絕佳選擇。對于工廠：工人有福利，積極性自然高了，口碑也會變好。對于娃哈哈，肯定會起到宣傳作用。 (2)教師節：
同理，可以聯系學校，給家里有小孩的老師們多發福利，比如一箱AD，一箱爽歪歪。 (3)平時促銷：
a不要買同類產品送同類產品，比如我買了一箱AD鈣，絕不希望商家再送一版AD鈣了，換成其他產品更容易接受，也容易吸引人了。
b買一箱AD，再加1塊錢送一版爽歪歪，類似這種會讓人覺得只要1塊就能有一版爽歪歪，心里很容易受誘惑。而簡單的買。。送。。沒有這么吸引人了。
4.宣傳策略： (1)廣告：
1.個人覺得通過贊助關注度較高的綜藝節目，能夠很大程度上打響品牌，吸引更多人關注。
2.廣告詞要新穎，簡短有內涵，最好是朗朗上口，聽一次就記住。
3.娃哈哈很多廣告都是在介紹一種產品，都是獨立的，或許可以考慮一個廣告中融合多種產品，針對不同年齡段的人，不同的需求，都能滿足到，都能宣傳到。 (2)線上：
通過微博，微信，qq等工具進行線上宣傳，讓娃哈哈深入網名的心。比如哪個商場要搞促銷活動，前期可以通過線上宣傳，告訴親朋好友，一傳十，十傳百，不只是簡單的傳單宣傳。 (3)線下宣傳：
a.前面提到的在節假日給員工，老師發福利，都是宣傳娃哈哈的一種手段。
b.贊助學校的大型晚會，提供娃哈哈飲品，提供抽獎等活動。肯定會讓人對娃哈哈留下好感。
c.在高考中考期間，在考場外設點，免費發放娃哈哈純凈水等飲品，也可以做一批印有娃哈哈廣告的扇子，分發給考生和家長，讓他們對娃哈哈產生好感，起到宣傳作用。
d.在幼兒園，小學的校車上做娃哈哈的廣告，吸引了小孩子，家長就好搞定了。
e.為娃哈哈做一款傘，可以為大型商場和超市免費提供，雨天可供顧客借用，也可以是買多少娃哈哈產品送的。
f.大學有很多社團，辦活動都需要遮陽棚，娃哈哈可以自己設計一款遮陽棚，專門為大學社團提供贊助，無形中成為一種宣傳途徑，當然也要從社團那里得到利益，這種贊助都是互惠互利的。
g.與大學建立長期合作，在學校開展營銷知識講座，舉辦營銷大賽，讓大學生更了解營銷，以后更好走上營銷路，無形中也對娃哈哈這個品牌起到宣傳作用。
5.銷售管理： (1)員工激勵機制
重賞之下必有勇夫，要想員工努力為公司做事，就要讓他看到好處，有動力才會有成績。 (2)獎懲分明制
有獎有罰，業績好的一定要獎勵，業績差的也不能不罰，但可以采取獎罰相抵的方式，這個月業績差，給一個月時間，看下個月情況再決定是獎還是罰，這樣能讓員工有動力。 (3)學習借鑒制
不同區域的負責人之間定期會面，不同區域的業務員也可以定期調換，相互交流學習，分享經驗，尤其像不同地方的消費者對不同產品的需求，這 些都值得了解和思考。
六、效果評估. 本次活動，我們的效果評估標準是以經濟效益為主，兼顧社會效益和心理效益。本策劃，一定程度上激發了公眾的需求欲望，提高公司的銷售和收益，提高企業的市場占有率，但我們的最終目的是樹立企業良好的社會形象和聲譽，贏得消費者支持，拉近消費者與產品的距離。因此，本策劃也注重社會效益，并且社會效益最終將轉化為經濟效益。
隊長 左天鵬 隊員 趙玲玲 馬玉函 李芝微 周新華 徐鵬鵬
娃哈哈營銷策劃方案
活動背景：隨著飲料行業的發展，大多數飲料行業都面臨創新困難這一問題，相似口味產品岑出不窮，消費者選擇困難，所以有必要擴大娃哈哈產品的宣傳力度，突出娃哈哈產品的亮點，讓廣大消費了解并選擇娃哈哈公司的產品。
活動目的和意義：通過活動的開展，加大宣傳力度，增強消費者對娃哈哈的認可程度，提升品牌影響力， 通過消費者對娃哈哈原有產品的信任，從而增強對新產品的期待，通過一系列的宣傳，讓消費者有眼前一亮的感覺，使大家在眾多飲料產品中毫不猶豫的選擇我們的產品。
活動名稱：那些年，我們一起喝過的娃哈哈
活動開展：本次活動主要圍繞從小AD鈣奶到大AD鈣奶再到乳酸菌三種產品，開展‘回味’‘伴隨’‘成長’三條主線，突出‘健康與活力’這一概念，體現親人之間溫馨甜蜜的感覺。圍繞三條主線，選擇三種不同的內容活動。具體如下：
1、‘回味’：隨著現代生活更新換代的速度越來越快，新產品的出現使消費者應接不暇，但實際在人們的內心深處，童年回憶會變得更加美好，我們可以通過微信平臺分享他們童年時期與娃哈哈有關的趣事，根據他們記憶深處的眷戀，突顯娃哈哈的可信賴程度，回憶總是美好的，許多事物都是失去了才懂得珍惜，通過回憶勾起他們對娃哈哈那種熟悉的味道的懷念，調高消費欲望，同時選拔最雷人、最搞笑、最感動甚至是最深情的事，公布出來與大家分享并且有娃哈哈系列產品作為獎勵。讓大家在分享的同時獲得感動，在了解的同時加大信任，更好的調動人們參與活動的積極性。
2、‘伴隨’：無論經歷多少風雨，一直陪伴在我們身邊不離不棄的人首當其沖是我們的家人，所以提到伴隨，所有人都會想到親人，所以在此環節，我們可以利用這一特點，將娃哈哈與‘家’聯系在一起，進行一次‘隨街采訪’，可以通過：你最熟悉的娃哈哈產品是什么？提到娃哈哈AD鈣奶，你最大的感覺是什么？你知道娃哈哈新品乳酸菌最大的特色是什么？你小時候經常喝娃哈哈么，你還會給你的下一代選擇娃哈哈么，為什么？等問題，篩選有利于我們進行宣傳推廣的答案，制作一個簡單的宣傳片，通過發達的互聯網讓更多的人看到我們的宣傳片。同時，伴隨帶來的就是感動，娃哈哈AD鈣奶帶給很多人的感覺是溫暖幸福的，正如家給我們的感覺一樣，那是一種親情的味道，通過這方面宣傳，使人們想到家就自然而然的想到AD鈣奶，從而對娃哈哈的認可程度大大上升。
3、‘成長’：娃哈哈公司自1987年創建以來，一直都在成長，同時一個人從童年到青年也是一個成長的過程，我們可以通過青年宮和幼兒園的合作舉辦才藝展示活動，通過電子板或者海報來體現娃哈哈產品的成長，通過小朋友和大朋友的互動展現人的成長，從小范圍帶動大范圍，吸引更多的人去體味這種成長，并且這一系列人為地聯系，加大娃哈哈產品的影響力，在取的一定成果的時候適時推出娃哈哈乳酸菌。詳細的說明乳酸菌的功效，讓人們更好的接受新品。活動口號：憶味道，品成長，訴感動，筑信賴。
活動負責人：陳龍、張旭
活動需要道具：人員、展板、海報、橫幅、攝像儀器、
娃哈哈營銷2隊20XX年5月29日
網絡營銷策劃書
——福建東藝茶業有限公司
一、前言
茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數千年的歷史，當今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊使廣大中國人的傳統習慣。就目前茶葉現狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。
茶文化，歷來是國人的主要文化之一，中國茶文化的方向，已被形成氣候的各大茶業基地所引領，我省又是以茶聞名于世，有著獨特的茶文化向導，如黃山毛峰、六安瓜片等，早以成熟于國人心間。
目前，我國的茶葉市場比較健全，茶葉有自身的運行規律，且國內茶資源豐富，幾乎涵蓋了所有種類，即使同一種類的茶，采摘時令、產地、氣候變化以及炒制工藝的不同，都會帶來不同的特質，這就造就了很多品種的茶葉。
二、企業簡介
福建東藝茶業有限公司創建于1999年，前身是柘榮縣東藝茶葉加工廠，是一家集種植、生產、加工和銷售為一體的企業，經營彭山翠芽、綠茶、烏龍茶、紅茶等產品。公司自建茶園基地規模3000畝，帶動農戶數6600戶，形成“公司建基地帶農戶”的經營格局，為農民提供產前、產中、產后服務，有力促進傳統特色農業的增效增收。
三、市場調查
1、茶市場分析
茶葉本質上是農副產品，應該遵循這個行業發展的內在規律。一個現實的路徑是茶區把這些繁雜的小牌子統一起來，重點培養、扶植一兩個具有競爭優勢的品牌 。在國際茶葉市場上，由于綠色壁壘影響和品牌問題，盡管我國茶葉出口量一直在增長，但價格卻在下降。我國有眾多名茶，但名茶并不等于名牌，茶業強勢品牌的缺失已成為我國茶行業發展的障礙。中國茶業要加大名茶轉化為名牌的工作力度，關鍵是增強知識產權意識和品牌意識，盡快形成中國茶業的名茶、名鄉、名牌完整的品牌系列。
目前，茶業市場的營銷力度，相比其他行業來說，是比較被動的，這根據茶業行業的獨特性、傳統性有關，大部分市場被全國知名的茶業巨頭所占據。當代飲品文化中，又出現了一種飲料與茶的飲品，比如康師傅綠茶、紅茶等，雖然對茶葉市場沒有直接的影響，但負面影響還是有的。從消費對象來講，中老年人為主，隨著社會的發展，越來越多的人開始注重飲茶文化，不僅僅因為它的口感更重要的是它的養生保健功效，社會地位呈現趨同形態，有文化、有知識的人群比較多，結構層次感比較強，人民對傳統的茶有種情結在里面。
2、需求衡量和預測概述
功能性保健茶成為茶消費的新趨勢。一位銷售人員說過，青睞這些保健茶的大多為時尚女性和中老年顧客，主要目的很明確，要么美容潤顏，要么強身健體，銷售勢頭很不錯。專家指出，新興的保健茶在保持傳統茶香的基礎上，還根據不同的消費需求加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材，滿足了相當一部分消費群體的要求，市場需求大，具有較高的附加值。我們預計茶葉市場將不斷壯大，從單一走向多元，從名茶走向品牌。
3、分析消費者市場和購買行為
消費者進入市場，其購買對象是多種多樣的，他們對茶葉的選擇也是多種多樣的，由于消費者的需求復雜，供求矛盾頻繁，加之隨著城鄉交往、地區間的來往日益頻繁，旅游事業的發展，國際交往的增多，人口的流動性越來越大，購買力的流動性也隨之增強。消費者
的購買行為包括購買的動機、購買狀態、品牌與商標的信賴程度、購買程度，對各種銷售因素的敏感程度。對茶葉的購買使用次數以及對茶葉的價格、品牌、廣告和服務等的信賴程度造就了消費者的購買行為。
4、確定細分市場和選擇目標市場
由于茶葉的消費需求的差異性，是茶葉市場細分的理論基礎，因而，凡是構成茶葉消費者差異的因素，都可以作為茶葉市場細分化的標準。具體可分為以下兩類：
（一）客觀因素
客觀因素有兩個方面，分為地理環境和社會經濟因素。地理環境的具體因素指地理、氣候、人口密度、城市或鄉村、城鎮大小、地理位置、交通環境等。
1．地里環境：按照茶葉消費者所處的地理位置來細分茶葉市場的方法來看，處于不同地理位置的茶葉消費者，對同類茶葉的愛好和需求是會有所不同的。我國由于地域遼闊，南北溫差較大，所以對飲茶的選擇有明顯的差異性。
2．社會經濟因素：包括年齡、性別、職業、收入、教育程度、家庭人數、家庭壽命周期階段、宗教、種族、國籍、社會階層、生活方式等。不同年齡、不同性別、不同職業和不同收入的人，對茶葉的選購標準肯定存在差異。
（二）心理因素
消費者性格包括強制性和非強制性、個性外向與內向、獨立與依賴、樂觀與悲觀、保守與激進等。消費者性格屬于心理因素的范圍。具有不同性格的人，購買行為差異是很大的。
四、營銷手段
1、貼牌包裝，打上“東藝”品牌，另外，采取與眾不同的包裝與儲存，如花茶錫箔袋包裝，綠茶可以放在冰柜里保鮮出售等。
2、良好的售后服務：做好售前、售中服務，如成交以后，顧客已付款，售后服務尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因對本店茶葉口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。
3、了解經營地區消費者口味，與消費者廣泛接觸，針對需求，改進口味。
建立商品全方位立體結構。經營茶葉同時經營與茶葉有關的商品，如茶具、茶書、茶點、茶水、茶保健品、茶字、茶畫及文房四寶。不僅要讓客人認為我的茶葉是好的，最重要的是茶葉以外的附加價值。如服務，文化（茶文化，企業文化等）。實現茶產品與茶文化的一體化經營。
4、專業的人士從事此行業。現在茶行業的從業人員良莠不齊，真正懂得品茶和茶藝的茶藝師并不多，有的市民買茶只敢向自己熟悉的人買。為了提高茶行業從業人員的總體素質，我們將首次開展茶藝師、評茶員國家職業資格認證培訓，今后還將考慮逐步推行持證上崗。
5、目前，電視上還沒有茶葉品牌的廣告，因此這是我們的重要切入點。來個先聲奪人。另外，創辦自己的茶文化期刊，送給客戶，推廣文化，同時也打廣告。
6、質量保證：（在行業內目前比較薄弱，不受重視）
（1）基礎標準：即對茶葉的概念，名詞，術語，適制茶類的茶樹品種，種苗，茶樹生長要求的生態環境條件，采摘時間，采摘要求，產量等作出規定。(國家茶樹種子和苗木質量標準)
此外對于綠色食品茶，則還要供應基地在生態環境方面遵循國家大氣環境質量指標、國家農田灌溉水質指標、農業部A級綠色食品產品行業標準
（2）產品標準要求：
包括對茶葉種類，品種，規格，質量分級，技術指標，檢驗規則，包裝，儲藏和運輸等方面的規定。
技術要求：
1．基本要求：一般色，香，味，品質要求。
2．感官品質指標： 就是對實物標準樣的設立，制配等加以說明。特征指標按感官8項因子(形狀，色澤，整碎，凈度，香氣，滋味，湯色，葉底)
3．理化品質指標：重點指標是水分，灰分，粉末，其他指標如粗纖維，水浸出物等。
五、市場計劃
市場調研開始形成對市場認識和了解，針對市場進行細分市場，明確市場需求情況。明確市場選擇，選擇產品的銷售群體和對象，確定我們的目標市場。建立有效的分銷渠道，構建一個營銷網絡。從而開始推銷我們的產品。
銷售方式：
1、銷售策略：品牌經營，加盟連鎖，降低成本，保質保量。把濃厚的茶文化注入到茶葉的銷售中。
1）產品策略：產品定位在健康、純天然，強調其老少皆宜。
2）價格策略：采取跟隨策略，以市場上其它同類產品的價格為參考，避免價格戰。
3）渠道策略：給予經銷商更多優惠，鼓勵他們經銷本企業產品。
4）促銷策略：拍攝新的廣告宣傳片，采用多種媒體，立體式全面覆蓋的宣傳。贊助公益活動，提高企業形象。加大終端促銷力度，有計劃的搞豐富多彩的促銷活動。
2、營銷思路：一方面以中高檔產品為主打方向，強化“北斗”這一品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，產品定位方面主要針對白領階層、品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，亦可以通過部分批發渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。總之，能滿足不同顧客的要求。
3、綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。
4、廣告宣傳
游說政府定期舉辦茶葉論壇，參加比較上檔次的茶葉研討會議，大力宣傳茶健康，向消費者傳授茶葉知識，引導消費者正確地消費茶；印了一些關于茶的小常識，發給來買茶的人。推廣工夫茶系類的，可以在每天或者每周的一個固定時間公開教授工夫茶，說明“功夫茶，真功夫”。在公園廣場、車站碼頭、學校醫院、體育場館、宗教寺院無償提供的茶水消費。
銷售渠道及獎勵措施：
1、銷售隊伍的根本宗旨是為客戶創造價值，而不是傳達價值，它可以分為：
交易型銷售：交易型銷售是針對內在價值顧客的最好銷售戰略技能，這些顧客把供應商看作商品，只對產品價格和便利性感興趣。交易型銷售專注于降低成本，即降低交易流程成本并使得交易沒有差錯。
顧問型銷售：顧問型銷售適合外在價值客戶，這些顧客需要的不只是產品本身。正如其名稱表明的那樣，顧問型銷售包括對買主的建議，比如幫顧客了解他們的問題所在。
企業型銷售：企業型銷售很對戰略性價值顧客的胃口。在企業型銷售中，產品和銷售隊伍都是第二位的。整個供應商組織，一般是借助于跨職能的團隊，致力于幫助顧客成功。
2、銷售人員的激勵
（1）銷售定額：規定銷售人員在一年中應該銷售的數額并按產品加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤；從而調動銷售人員的積極性。
（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬。可以采用如下一些形式：送禮、獎金、銷售競賽、旅游等變相地給相關員工，以激勵他們為公司多作貢獻。
3、績效考核
（1）規定銷售人員的最低銷售數額，如沒有按規定完成的員工，則從其基本工資里面
扣除一定比例的金額。
（2）根據員工完成的程度，實行多勞多得的獎金福利制度，并可在適當的時機進行員工職位的升遷。
（3）根據員工工作態度和業績進行年終評比，對于不合格的員工，予以開除處理，以提高公司員工的積極性。
六、網站推廣的目標
初級目標：利用可操作性的方案，將東藝休閑茶莊建設成為網站中最專業最全面最具有發展潛力的網站。1年內實現日訪問量達到4000，注冊會員達到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數量達到200位。網站被鏈接的數量超過十個，能登陸十個主要搜索引擎網站。
終極目標：尋找準確的訪問者，一切從訪問者出發，以顧客利益為目的，爭取實現每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加東藝在消費者心中的地位，提高它的知名度與美譽度，為東藝樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數量。
七、網站推廣的策略
這里將東藝休閑茶莊網站推廣分為四個階段，每個階段三個月左右，分別為：網站策劃建設階段、網站發布初期、網站增長期、網站穩定期。針對每個不同的時期制定了不同的營銷方案，具體的網絡營銷方案如下：
1、網站策劃建設階段：首先應對網站的總體結構進行規劃，具體包括網站欄目的設置、網頁的布局、網站導航、網址層次結構等信息的結構表示。網站的一級欄目為5個，欄目層次為三級，其網站的主頁主要以簡單、清晰、古典為主，其背景顏色也主要體現了古典的感覺，顧客重點了解的內容我們會更加詳細的列出，比如茶業的新聞、質量與價格，目的是讓消費者能更快的找到自己需要的信息。其次就是網站的內容，具體內容包括所有可以在網上被用戶通過視覺或聽覺感知的信息，如文字、圖片、視頻、音頻。因此網站的核心內容主要有茶莊介紹、聯系我們、社會責任、品牌介紹、茶文化。網站功能是為了實現發布各種信息、提供服務等必要的技術支持系統。如要實現網站信息發布的功能就要通過公司的動態、媒體報道、茶信息、售后服務信息等表現出來。要實現在線幫助的功能就需要FAQ、問題提交、在線及時信息的技術支持。之后就是網站的服務，具體的內容包括公司信息、顧客服務、常見問題解答、在線問題咨詢、及時信息服務等，如要了解公司的誠信狀況就可以通過了解公司信息或者在線問題咨詢。網站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效的網絡許可營銷方法之一，分為廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網站注冊者發送電子郵件通訊。通訊中提供行業的新聞和服務信息，并鏈接回公司網站。每月制作電子雜志，免費向會員的電子郵箱發送，同時放倒各類電子雜志網站免費讓網友免費下載閱讀，同時宣傳網站。 再次就是關于網站優化設計的貫徹實施，這方面主要是通過顧客的意見來對網站進行優化，主要包括網站內容的優化、網站結構的優化以及網站服務的優化。最后是網站的測試和發布準備，對網站的測試可以通過網上調研、在線問答，還可以通過線下調查等方式來對網站發布進行測試。對網站發布的準備主要包括計劃建立和推廣網絡品牌的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法，在這方面還需要進行進一步的調查研究與核算。
2、網站發布初期：可以采用搜索引擎的推廣方法，統計表明，50%以上的自發訪問量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充；東藝搜索引擎的網站主要是全國知名的網站，如百度、雅虎、阿里巴巴等，此外我們還會注重信息發布的準確與及時。通過對東藝進行引擎的搜索盡快提升網站訪問量，獲得盡可能多的用戶的了解。
3、網站的增長期：增長期的營銷應制定和實施更有效的、針對性更強的推廣方法，主要采用下面幾種方法來增加網站的訪問量。首先是廣告策略，廣告是注意力營銷和推廣強有力的手段，包括網上廣告和網下廣告，網上包括付費廣告，互換廣告，友情連接等方法；在主要的電視臺的黃金時間推出公司的廣告如CCTV、湖南衛視等；公司的廣告主要推銷產品的服務與質量，廣告內容真實可信。其次是網下推廣法網下推廣方式多樣，除廣告外還包括確定網站CI形象，宣傳標識，口碑傳遞，參加公益活動，活動贊助，派發小禮品、傳單、作小型市場調查，相關單位機構合作等；如資助希望小學、支持主要大學或者社會單位的活動贊助、與公關公司合作以樹立和維護公司的良好形象。此外還可以建立聯盟策略，首先實現同類網站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業（文化產業）同類型（互動社區）的網站聯盟，做到互為宣傳，互為推廣。
4、網站的穩定期：保持用客戶數量的相對穩定，加強內部運營管理和控制，提升品牌的綜合競爭力。在這個時期可以繼續通過廣告方式維護公司的知名度；必要時可以對廣告進行更新以及發布一些公益廣告，來增加東藝休閑茶莊在消費心目中的印象。另外還可以通過信息發布平臺來推廣網站，將東藝現有的有價值的信息直接登陸到各大信息發布平臺，既可以提高品牌的認知程度，還可以直接尋找商業機會或傳統業務合作機會：在網站推廣過程中扮演注意力營銷和實際營銷兩個角色。此外在這一時期還可以通過數據庫策略來未出顧客的數量；具體可以設置為，調查：在網頁上搞一些小調查，問一個有趣的問題，讓訪客投票。有獎活動：持續的搞一些有獎活動，獎品不必太貴重，只要對你的訪客來說稍有用即可。小測驗：要有小測驗，每周公布答案；等一些有去的方式來吸引消費者。
八、網站定位
對于企業網站的定位首先要基于其公司的市場定位，東藝公司的市場定位很廣，主要定位于喜歡茶葉的各個年齡階段的朋友們，因此它沒有年齡階層的限制。因為建立站點的目的是推廣網站、增加網上網下的產品服務、增加企業的品牌形象。明確了建立站點的目的，接下來就應該確立站點的市場。
東藝是基于推廣產品服務和聯系客戶為目的的站點，因此需要有更多用戶和潛在用戶的訪問。這就需要考慮目標訪問者的需求，根據東藝休閑茶莊的實際情況可以分析出其消費者主要是想得到更好的服務。因此網站推廣主要應該突出產品服務的方面。
九、網站推廣的效果評價
對主要網站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網站流量統計分析，必要時與專業網絡顧問機構合作進行網絡營銷診斷，改進或者取消效果不佳。推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。具體可以從以下三個方面進行分析：
1．網站被各個主要搜索引擎收錄和排名狀況。
2．獲得其他網站鏈接的數量和質量。
3．網站訪問量指標的評價。
4．各種網絡營銷活動反應率指標的評價。
十、方案調整
以上的整個方案實施過程中，難免會出現營銷戰略計劃與現實情況脫節的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現問題的情況下進行方案的及時調整。下面就具體情況詳細說明調整的方案：
1．在定位方面：針對公司的不斷發展，可以從原來的目標顧客擴展到整個國內消費者，面向中上等的消費者，提供更完備，更好的服務；
2．在產品方面：提高產品的檔次，以及增加產品的種類；引進更多并且是消費者需要的附加產品；
3．在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價格，并可以變相地給予消費者以
實惠；
4．在分銷方面：可以轉變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務費；同時完善本公司的多種銷售渠道，創新銷售渠道的規則和方式；
5．在銷售隊伍方面：業務的發展要求更多的營銷人員，并加大他們業務能力的培養；增加激勵措施，引進有能力的網絡營銷人員；
6．在服務方面：建立更加完善的售后服務和面對面的銷售服務，及時的解決客戶的問題和各種爭議，提供更好的服務；
7．在廣告方面：隨著網絡的發展，有更多的人會進行網絡消費，在以后的廣告投放中，加大互聯網廣告的投放，逐步減少傳統廣告業務的比例。并增加互聯網廣告的形式，以適應不同年齡段的消費者；
8．在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價格產品買一送一等促銷手段；
9．在其他的方面：根據具體情況而定。
當然，調整要根據具體的環境而定，如果在有必要進行調整的時候，現狀又發生了未知的變化，那么就沒有必要再按照以上調整方案進行。就得再根據具體市場環境作好方案設計，以保證整個營銷計劃的順利進行，使公司得到更高的社會經濟利益。
網絡營銷策劃書
一、前言
本案策劃的目的：隨著網絡營銷在公司的市場拓展中所展現價值，越來越多的企業把網絡銷售作為迅速占領市場的重要手段。我們公司也務必要加快電子商務的拓展工作，但僅僅靠建立一個網站進行產品推廣和宣傳是遠遠不夠的，還需要通過一些B2B平臺、搜索網等進行推廣，以更快開拓網絡市場，擴大我公司產品在市場上的知名度。
二、網絡營銷
（一）公司網站的建設
畢竟是通過網上銷售，所以一個好的網頁是非常有必要的。我認為網頁一定要做到：
1、簡單明了。這不僅能給客戶舒適的感覺，也能提高打開網頁的速度。這樣客戶才有耐心看我們公司的產品介紹。
2、圖片新穎、清晰。要避免模糊的圖片，而讓人感覺到不專業，甚至虛假。
3、盡量多傳一些典型的施工圖片，讓客戶能很直觀地了解我司產品的使用效果。
4、附上我司產品的相關證書及技術報告，體現我們公司的技術優勢。
（附上：附件1網頁建設模板）
（二）B2B銷售平臺的推廣
B2B電子商務平臺包括兩種基本模式：一種是企業之間直接進行
的電子商務(如制造商的在線采購和在線供貨等)；另一種是通過第三方電子商務網站平臺進行的商務活動。例如，國內知名電子商務網站阿里巴巴是一個B2B平臺，各類企業可以通過阿里巴巴進行企業間的電子商務(B2B)，如發布和查詢供求信息，與潛在客戶/供應商進行在線交流和商務洽談等。
目前我們公司以有付費的阿里巴巴誠信通平臺做推廣，那么就以阿里巴巴銷售平臺推廣分析：
如何做好阿里巴巴（誠信通）推廣的步驟：
1、產品上傳一定得配上好圖片，一張好的圖片可以讓潛在消費者對公司與產品初步好感。也能在海量產品信息中脫穎而出。產品內容填寫標題系上產品關鍵字，有助于站內搜索。產品詳細信息各參數盡量充實，處理B2B產品發布模板時應把產品型號、材料、品名、顏色、規格、產地等等一些參數擴充在信息中。盡量讓客戶了解公司產品，了解公司。
2、即時更新產品。盡量讓產品信息靠前，就比較容易增加產品的曝光率，讓買家在查找時能容易的發現。這樣必然也增加客戶訂單量。
3、當有求購信息馬上與求購商取的聯系，及時回復客戶的相關留言與信息，讓客戶感到公司的專業，公司的服務到位和公司對客戶的重視。耐心地回答客戶咨詢的問題，在回復時把持好語氣與用詞。所以盡量掛上聊天工具（如阿里旺旺），以便于及時解決客戶難題。服務好了便可以加大客戶對公司的好印象和購買欲望。
4、通過關鍵字、產品名稱等在平臺主頁上搜索求購商家，給予發供應信息并附上聯系方式以方便客戶回訪聯系。
（三）在其他B2B平臺、黃頁、搜索網站、一些化工網等上注冊免費的會員并發布相關供應信息。并且每天更新，以保證產品信息和主從網站瀏覽量和招商代理或者產品資訊始終能夠在首頁上。例如以下一些較好的網頁：如：
1、中國制造交易網（像慧聰網一樣，人氣較好）
2、阿土伯網（主要是化工類、機械設備、儀器儀表等，更新速度快，人氣較好）
3、銘萬B2B （中國企業的電子商務平臺）（綜合性網站；人氣較好）
4、中鋁網（人氣較好）
5、威龍商務網 （綜合性網站；方便、可直接查找資料；人氣較好）
6、化工引擎（像谷歌一樣，人氣較好）
7、中國建材交易總網（綜合性網站；人氣較好）
8、中國涂料化工網（化工資訊、分類齊全，人氣較好）
9、中國貿易網（綜合性網站，人氣較好）
（四）其他方式的推廣
1、論壇推廣，上一些著名的商務網、外貿論壇，多交識一些朋友，熱心幫助別人的求助，取得人家的信任與好感，同時也可以在論壇上發布一些供應信息及公司網頁，這樣可以做到多宣傳公司的效果。
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訂單的機會。
三、總結
隨著時代的變化，網購的日益成熟，我們要在傳統的銷售模式和網絡中雙向開發潛在客戶，用專業、誠信、誠心的服務，來實現我們的切實目標。達到更好的推廣目的，有了更多的客戶、更多訂單從而使公司能更快的發展。
