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在談B2B平臺之前，我們先來說說零售終端。

當前零售終端可以分成以下幾類：

為企業(yè)帶來銷量的KA賣場

一體化經(jīng)營的連鎖專賣店

數(shù)量眾多的實體小店

互聯(lián)網(wǎng)B2C電商平臺

近幾年很火的微商、線上買手

這些其實是終端渠道，也就是品牌商的流量入口。

大部分品牌商只擁有其中的幾個渠道，而我們在市場開拓的過程中遇到的很多規(guī)模中等的客戶都還是在用非常傳統(tǒng)的渠道模式。

渠道就是流量，誰擁有了流量，誰就擁有流量分配權(quán)

零售的利潤來源關(guān)鍵在于流量。不管線上線下，零售終端一直掌控客戶流量。

有實力的品牌商可以開連鎖專賣店直控終端，掌控客戶流量。但更多品牌商只能通過建設經(jīng)銷渠道獲得流量和訂單，始終無法與終端客戶接觸。

KA一直是傳統(tǒng)企業(yè)銷售板塊中非常重要部分。

KA成功的關(guān)鍵是品牌效應、位置、以及和廠商價格談判能力的疊加。KA和連鎖超市手握終端流量，掌控著品牌商的流量入口和命脈，所以企業(yè)一方面受益于KA的品牌效應和流量所帶來的銷量，另一方面又受制于KA的制定的價格談判、合作條款。

而且脫離了KA，中小企業(yè)又無從談品牌。

我們再來看看線上渠道??B2C平臺

現(xiàn)在我們都知道B2C電商平臺是一種線上的零售模式

B2C平臺是將線下的那套商業(yè)法則線上化。天貓京東等B2C平臺同樣掌握了線上流量的分配權(quán)，而且互聯(lián)網(wǎng)讓流量突破了時空的限制成比例的放大。一時之間在網(wǎng)上開個店成為每個品牌商的必備，同時也產(chǎn)生了一大批電商品牌。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，渠道碎片化的現(xiàn)象越來越嚴重，已經(jīng)威脅到KA的線下流量老大的地位，KA也在尋求轉(zhuǎn)型。

B2C平臺采用了封閉的競價系統(tǒng)，通過競價的方式瓜分平臺內(nèi)部守恒的流量。如果不能自帶流量，企業(yè)就只能完全依賴于平臺的競價。這也是純電商越來越不被看好的原因。

無力創(chuàng)造自有流量，只能依附于KA、商超或電商平臺，就成為大部分中小企業(yè)的共同命運。

那么B2B平臺呢？是不是就是下一根救命的稻草？

現(xiàn)在的B2B平臺大部分復制了B2C平臺的思維。而入駐B2B平臺的品牌商，同樣以B2C的方式思考B2B：

B2B平臺打造一個內(nèi)部生態(tài)（封閉的），品牌商需繳納入場費，通過競價的方式售賣廣告、位置、流量……

電商平臺一般有3個系統(tǒng)：推廣系統(tǒng)（流量），訂單系統(tǒng)，配送系統(tǒng)

B2C平臺的訂單系統(tǒng)和推廣系統(tǒng)是合在一起的，所以B2C平臺是一個流量封閉的系統(tǒng)，平臺手里攥著流量分配權(quán)，誰有流量，誰就有訂單。

所以，對于一個封閉平臺來說，想要更多的訂單，先交錢（競價）。

于是這幾年從天貓做起來的淘品牌，面對高額的流量費用，紛紛建立線下門店打造自有渠道，直接控制終端。

那我們也能預料到一個類似的結(jié)局：第一批吃螃蟹的企業(yè)能享受到B2B平臺早期的紅利，等平臺的封閉生態(tài)完善后，流量變得越來越貴。

B2B平臺，終究是一個第三方交易平臺，B2B平臺很有可能成為下一個B2C。

傳統(tǒng)品牌商的困境，說到底還是渠道、渠道、渠道

B2C也好，B2B也好，是一個不錯的銷售渠道，但只要平臺是封閉的，長期來看對于品牌商來說都是不利的。這就像溫水煮青蛙一樣，一旦品牌商養(yǎng)成了依賴平臺的習慣，那就會錯失掌控終端流量的機會。

我們的客戶很多還是傳統(tǒng)的渠道模式，非常依賴經(jīng)銷商分銷商，無法直供終端，也沒有能力去打造品牌。

像快消行業(yè)的渠道質(zhì)量非常重要，所以嚴重依賴業(yè)務團隊的市場行為，團隊不努力就做不好市場，團隊離職就丟掉一片市場。

說到底，一個是因為終端渠道無法掌握在自己手里，另外一個困境是渠道容易流失。怎么辦？

見了那么多客戶，我們能給到2條建議。

第一條件建議，入駐B2B平臺

跟客戶交流的時候，經(jīng)常會被問道，現(xiàn)在行業(yè)里那么多B2B平臺，是否應該加入？會不會有什么風險？

我們給到的建議都是，只要能帶來銷量的平臺，都應該去嘗試。

雖然現(xiàn)在整個B2B平臺還沒有決出第一名的老大，但毋庸置疑的是B2B平臺會成為品牌商的一個新型渠道。

今年年初阿里的零售通、京東的新通路都提出了100萬的計劃，B2B平臺的爭奪戰(zhàn)才剛剛開始。而且我們幾乎可以肯定的是，B2B平臺的數(shù)量只會比B2C多，會有更多的垂直行業(yè)細分，這對于品牌商來說是好事。

但我們需要提醒的是，品牌商不能再重蹈B2C的覆轍。

于是我們提出了第二條建議：自建線上銷售平臺

如果品牌商搭建起可以鏈接經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商、甚至是直達消費者的在線交易模式，將會從根本上改變品牌商的渠道模式，擺脫對于第三方電商平臺的依賴，并使營銷效率得到極大的提升，營銷成本得到顯著降低，并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。

這個模式，其實就“自建線上銷售平臺”。這個平臺不是京東天貓的B2C平臺，也不是零售通新通路的B2B平臺，而是品牌商專屬的平臺。

而我們正在做的事情，就幫助品牌商低成本地、快速地建立自己的平臺，并通過一系列小工具、小應用打通直達終端消費者的渠道，將線上線下各個環(huán)節(jié)的流量打通，將流量掌握在自己手里。

而前面提到的KA、B2B、B2C平臺依然是品牌商的重要渠道，渠道越多越好。

基于自有的平臺，品牌商可以在產(chǎn)品、營銷和客戶服務上做創(chuàng)新，從而逐步獲得自帶流量的能力（品牌效應、客戶服務能力），獲取終端客戶，培育自己的粉絲，成為源源不斷可持續(xù)發(fā)展的客戶資產(chǎn)，不再被動受制于第三方電商平臺。

未來一定是數(shù)據(jù)化、在線化的，這個企業(yè)專屬的平臺是支撐品牌商發(fā)展的系統(tǒng)和工具。

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