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在談B2B平臺之前，我們先來說說零售終端。

當前零售終端可以分成以下幾類：

為企業帶來銷量的KA賣場

一體化經營的連鎖專賣店

數量眾多的實體小店

互聯網B2C電商平臺

近幾年很火的微商、線上買手

這些其實是終端渠道，也就是品牌商的流量入口。

大部分品牌商只擁有其中的幾個渠道，而我們在市場開拓的過程中遇到的很多規模中等的客戶都還是在用非常傳統的渠道模式。

渠道就是流量，誰擁有了流量，誰就擁有流量分配權

零售的利潤來源關鍵在于流量。不管線上線下，零售終端一直掌控客戶流量。

有實力的品牌商可以開連鎖專賣店直控終端，掌控客戶流量。但更多品牌商只能通過建設經銷渠道獲得流量和訂單，始終無法與終端客戶接觸。

KA一直是傳統企業銷售板塊中非常重要部分。

KA成功的關鍵是品牌效應、位置、以及和廠商價格談判能力的疊加。KA和連鎖超市手握終端流量，掌控著品牌商的流量入口和命脈，所以企業一方面受益于KA的品牌效應和流量所帶來的銷量，另一方面又受制于KA的制定的價格談判、合作條款。

而且脫離了KA，中小企業又無從談品牌。

我們再來看看線上渠道??B2C平臺

現在我們都知道B2C電商平臺是一種線上的零售模式

B2C平臺是將線下的那套商業法則線上化。天貓京東等B2C平臺同樣掌握了線上流量的分配權，而且互聯網讓流量突破了時空的限制成比例的放大。一時之間在網上開個店成為每個品牌商的必備，同時也產生了一大批電商品牌。

但隨著互聯網技術的發展，渠道碎片化的現象越來越嚴重，已經威脅到KA的線下流量老大的地位，KA也在尋求轉型。

B2C平臺采用了封閉的競價系統，通過競價的方式瓜分平臺內部守恒的流量。如果不能自帶流量，企業就只能完全依賴于平臺的競價。這也是純電商越來越不被看好的原因。

無力創造自有流量，只能依附于KA、商超或電商平臺，就成為大部分中小企業的共同命運。

那么B2B平臺呢？是不是就是下一根救命的稻草？

現在的B2B平臺大部分復制了B2C平臺的思維。而入駐B2B平臺的品牌商，同樣以B2C的方式思考B2B：

B2B平臺打造一個內部生態（封閉的），品牌商需繳納入場費，通過競價的方式售賣廣告、位置、流量……

電商平臺一般有3個系統：推廣系統（流量），訂單系統，配送系統

B2C平臺的訂單系統和推廣系統是合在一起的，所以B2C平臺是一個流量封閉的系統，平臺手里攥著流量分配權，誰有流量，誰就有訂單。

所以，對于一個封閉平臺來說，想要更多的訂單，先交錢（競價）。

于是這幾年從天貓做起來的淘品牌，面對高額的流量費用，紛紛建立線下門店打造自有渠道，直接控制終端。

那我們也能預料到一個類似的結局：第一批吃螃蟹的企業能享受到B2B平臺早期的紅利，等平臺的封閉生態完善后，流量變得越來越貴。

B2B平臺，終究是一個第三方交易平臺，B2B平臺很有可能成為下一個B2C。

傳統品牌商的困境，說到底還是渠道、渠道、渠道

B2C也好，B2B也好，是一個不錯的銷售渠道，但只要平臺是封閉的，長期來看對于品牌商來說都是不利的。這就像溫水煮青蛙一樣，一旦品牌商養成了依賴平臺的習慣，那就會錯失掌控終端流量的機會。

我們的客戶很多還是傳統的渠道模式，非常依賴經銷商分銷商，無法直供終端，也沒有能力去打造品牌。

像快消行業的渠道質量非常重要，所以嚴重依賴業務團隊的市場行為，團隊不努力就做不好市場，團隊離職就丟掉一片市場。

說到底，一個是因為終端渠道無法掌握在自己手里，另外一個困境是渠道容易流失。怎么辦？

見了那么多客戶，我們能給到2條建議。

第一條件建議，入駐B2B平臺

跟客戶交流的時候，經常會被問道，現在行業里那么多B2B平臺，是否應該加入？會不會有什么風險？

我們給到的建議都是，只要能帶來銷量的平臺，都應該去嘗試。

雖然現在整個B2B平臺還沒有決出第一名的老大，但毋庸置疑的是B2B平臺會成為品牌商的一個新型渠道。

今年年初阿里的零售通、京東的新通路都提出了100萬的計劃，B2B平臺的爭奪戰才剛剛開始。而且我們幾乎可以肯定的是，B2B平臺的數量只會比B2C多，會有更多的垂直行業細分，這對于品牌商來說是好事。

但我們需要提醒的是，品牌商不能再重蹈B2C的覆轍。

于是我們提出了第二條建議：自建線上銷售平臺

如果品牌商搭建起可以鏈接經銷商、分銷商、終端零售商、甚至是直達消費者的在線交易模式，將會從根本上改變品牌商的渠道模式，擺脫對于第三方電商平臺的依賴，并使營銷效率得到極大的提升，營銷成本得到顯著降低，并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。

這個模式，其實就“自建線上銷售平臺”。這個平臺不是京東天貓的B2C平臺，也不是零售通新通路的B2B平臺，而是品牌商專屬的平臺。

而我們正在做的事情，就幫助品牌商低成本地、快速地建立自己的平臺，并通過一系列小工具、小應用打通直達終端消費者的渠道，將線上線下各個環節的流量打通，將流量掌握在自己手里。

而前面提到的KA、B2B、B2C平臺依然是品牌商的重要渠道，渠道越多越好。

基于自有的平臺，品牌商可以在產品、營銷和客戶服務上做創新，從而逐步獲得自帶流量的能力（品牌效應、客戶服務能力），獲取終端客戶，培育自己的粉絲，成為源源不斷可持續發展的客戶資產，不再被動受制于第三方電商平臺。

未來一定是數據化、在線化的，這個企業專屬的平臺是支撐品牌商發展的系統和工具。

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