培訓關注的重點是企業需要什么，而不是講師能講什么。企業的基礎各不相同，培訓的需求也多種多樣，有意義的培訓應該是個性化的主題、個性化的大綱，更應該是個性化的講義。

每當歲末年關臨近，各培訓機構又開始了一年一度的下一年培訓方案擬訂。年年時，總有機構的朋友請我幫忙制訂或修改某企業的年度培訓計劃，我多數情況都是拒絕，要么，你能提供企業培訓需求。閉門造車的事，我不為。并且奉勸朋友們也別做。可朋友說了，你不做，別人做。不做，就不能拿到明年的培訓合同。拿不到明年的培訓合同，我們吃什么?為了生存，為了競爭，每年制訂千篇一律的培訓方案，滿天撒網，中國這么大，企業這么多，總能逮到一家二家;或者電話狂轟亂炸，再加上人脈、攻關，又能搞定三家五家，一年下來生存就不存在問題了。運氣好，平時再接點散單，生活就更滋潤了——十年前、甚至十幾年前的培訓推廣方式沿用至今，這實在是中國培訓界的悲哀!

誠然，企業自身做不了培訓方案或年度培訓計劃才會委托培訓機構幫忙。但是，委托方總得有個訴求吧?就像我們普通人做不了西裝，但我們喜歡什么顏色、款式，用什么面料，我們可以對裁縫表達吧?即使這些不能表達，至少也要告訴高矮胖瘦吧?企業培訓主管如果對企業自身的情況沒有一點基本的介紹，你就敢給別人做年度培訓方案，也未免太主觀了吧?反過來說，企業培訓主管一點要求也不提，那也太不稱職了吧?

朋友們又說了，人家是客戶，客戶就是上帝。只能我們出方案供企業選擇，哪能要求人家這、要求人家那的?客戶是否是上帝，我們暫且不說。即使要滿足上帝的要求，你也得搞清楚上帝要什么才行啊?上帝要喝水，你總不能說我只有酒，并且說酒高檔，比水還貴N多倍，更有價值吧?許多朋友做方案，不是考慮企業的需要，而且考慮我有什么樣的講師、講師能講什么。如果你從講師能講的角度去做企業的培訓方案，如何滿足企業的要求?

滿足客戶要求才能為客戶所接受，這是一條簡單的不能再簡單的道理。可是我們眾多的培訓機構的朋友們卻反其道而行之，是我有什么就給你推銷什么。這樣的主觀立場、這樣的不思變通，成功的概率有多大呢?站在企業的立場，為企業著想，解決企業需要解決的難題，從這樣的角度制訂的方案，我敢保證十有八九會被企業接受。

如何獲取企業真實而又迫切的培訓需求呢?培訓機構的朋友們可得下點功夫，至少你需要了解以下信息：

1、企業的成長史、發展規劃、戰略重點、人員結構、管理現狀;

2、下一年的總體目標，人才培養計劃，員工招聘計劃;

3、企業曾經的培訓史，企業人員對培訓的得失總結;

4、企業內部員工的培訓需求調查;

5、必要時走訪企業現場，掌握第一手資料。

有調查才有發言權。如果你能制訂有針對性的培訓方案，其成功率就會大大增加。工作得法，事半功倍;方向錯誤，累死無功。