近幾年，企業(yè)培訓市場一片火熱，也難怪，每年1000個億左右的市場容量，35%的年增長速度，怎么不讓人眼紅?于是乎，培訓機構風起云涌，打著國際背景、外資旗號、著名大學聯(lián)辦機構、咨詢機構、培訓學校等旗號的培訓大師、培訓高手比比皆是。

誠然，有些培訓界理論和實戰(zhàn)均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓好手確實為這個行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾，但也有這樣一部分人：讀過幾本營銷書、聽過幾次培訓課、嘴巴上的“吹功”還可以，能講幾個故事，侃幾個段子，便認為自己也算是個人物，可以給他人傳道授業(yè)解惑了，再加上眾所周知企業(yè)培訓的收入甚為豐厚，于是便開始混跡于營銷培訓界，他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關門弟子一般或仿佛剛從硝煙濃濃的國際市場上走下，如實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富得一塌糊涂一般，他們先在一些培訓網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內(nèi)訓課程和大綱，請幾個業(yè)務員或電話銷售的小姐，便開始對外推廣了，當然如果本著認真負責的態(tài)度，根據(jù)企業(yè)的不同情況給予針對性的培訓課程倒也無妨，然而他們根本不遵循培訓的原則、流程和把握的環(huán)節(jié)，“一刀切”地將相同內(nèi)容輸出給不同的培訓對象，并且在培訓中敷衍了事、偷工減料，結果是讓參加培訓人員不僅收效甚微，而且還花了時間，惹得花了錢的企業(yè)怨聲載道，發(fā)誓再也不做這種冤大頭，花這份冤枉錢了，這類所謂的“營銷培訓大師”們極大地擾亂了培訓市場的正常有序發(fā)展，當然其中也有部分培訓師本意是好的，也希望能積極投身入培訓業(yè)，只是方法不得要領而已。

筆者盡管也在培訓界混了2，3年，也給過幾十家企業(yè)做過一些培訓工作，卻斷然不敢夸口說自己的培訓行業(yè)經(jīng)驗有多么的豐富，但我可以肯定的是對于企業(yè)培訓的一般規(guī)律、操作程序還是能很清晰的把握的，這里我想對如何做好企業(yè)營銷培訓工作作個分析和探討。

以產(chǎn)品為導向還是以消費者為導向?

幾乎所有站在臺上神情飛揚、夸夸其談的培訓大師們對這個問題個個都能作出深刻的、精辟的分析解說，然而說是說做是做。那我想問問他們幾個問題：

1、培訓項目是不是產(chǎn)品?沒錯，是，在科特勒的《營銷管理》書中明確描述：所謂產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。

2、企業(yè)營銷培訓項目是一種服務，那它的消費者是誰?只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個個企業(yè)、個人，或再具體點是企業(yè)中的全體營銷人員以及和營銷工作相關人員，甚至全體員工。

3、既然以上兩個問題都很清楚，那我們銷售自己的產(chǎn)品時，是應該以產(chǎn)品為導向還是以消費者為導向呢?很明顯的回答：一切以消費者為導向。

然而我們看看現(xiàn)實工作中大家到底是不是這樣做的呢?顯然不是，大多數(shù)培訓公司或培訓大師們都是幾副藥包治百病，翻來覆去就那么幾個課程，就那么幾個案例，就那么幾個游戲，不管面對什么樣的企業(yè)，什么素質的人員，什么樣的環(huán)境，都開同樣的方子，這樣的庸醫(yī)不醫(yī)死人才怪。

給1歲的孩子喂肉喂蛋會讓他噎死，給16歲的少年吃米糊會讓他營養(yǎng)不良，這個道理誰都懂，然而在現(xiàn)實中我們卻經(jīng)常犯這樣的低級錯誤。

那么到底應該怎樣建立以消費者為導向的培訓體系的?

調(diào)查研究是有效培訓的第一步

要想將一次營銷課程做得有效且精彩，前期調(diào)查研究必不可少，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權”，如果培訓導師連你下面聽眾到底希望得到什么需求的心理都沒有掌握，你講得再多都是白說。無怪乎，“講的激動、聽的感動、下來不動”這句話說了這么多年，人人覺得可笑，但很多培訓課始終走不出這個怪圈。

在接到企業(yè)希望做營銷培訓課的時候，首先你應該給對方一份培訓溝通問卷，應對企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段、營銷現(xiàn)狀和目標、營銷組織架構、銷售人員素質、希望得到哪些方面的知識和技能等提出問題并對回答作出分析。

對企業(yè)所屬行業(yè)二手資料的收集和研究也是有效培訓的重要一環(huán)，如果對方是一個化妝品企業(yè)，你講得口水四濺、圖文并茂的營銷案例盡是些有關海爾、麥當勞、沃爾瑪?shù)?如果培訓對象是從事保健品銷售的人員，你跟他們凈扯些微軟、TCL、松下電器的事，你不給人家哄下臺都算你萬幸了。所以說培訓的內(nèi)容一定要有針對性，這里我奉勸所謂“培訓大師”們拿出點專業(yè)精神和職業(yè)道德出來，多花點時間研究一下培訓對象所屬行業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢、成功和失敗的案例等，在培訓內(nèi)容中融入點能給企業(yè)帶來實質性、有益啟示的東西，而不是“瞎忽悠，凈扯淡”。

溝通，有效溝通是成功培訓的基礎

很多培訓公司、“培訓大師”們有了點小名氣就開始耍大牌、牛氣沖天：你企業(yè)要做培訓，好，我先排排時間，要講什么課，你自己看培訓公司的“菜單”吧，你挑什么我給你忽悠什么，款先到帳我再動身。培訓前對培訓對象一無所知，或者盲目自信無比，認為只要是個人就能接受我的思想和方法，否則他不是傻子就是白癡�？梢韵胂筮@種培訓，企業(yè)能接受嗎?

本人認為有效溝通是成功培訓的基礎，在做培訓前你本人或者你的經(jīng)紀人一定應該到對方企業(yè)與相關負責人做深度溝通，有條件還應和市場部、銷售部一線人員代表交流談心，只有真正了解企業(yè)營銷現(xiàn)狀和相關人員心理，才能對癥下藥，以自己的培訓課程大綱為基礎，對局部進行調(diào)整，針對性地通過相關營銷理念和營銷案例循循誘導，實際解決企業(yè)營銷實際工作中的思想、方法和技能等方面的問題，讓參加培訓的相關人員課后能真正動起來，而不是只體驗培訓時那幾個小時的短暫快感。

“踏踏實實做好功課”是有效培訓的關鍵因素

就像現(xiàn)在不論哪個領域市場的消費者都已趨于成熟理智一樣，培訓市場也是如此�，F(xiàn)在的培訓課程滿天飛：國外的韋爾奇、菲利普·科特勒、米爾頓·科特勒;港臺的陳安之、張錦貴;國內(nèi)的曾仕強、劉永矩、路長全、曲云波……像以上這些高手、大師們的培訓，企業(yè)都聽多了，況且8元錢一張的營銷培訓光碟滿街都是，現(xiàn)在的培訓聽眾們很多人都是帶著挑剔、審慎的眼光盯著培訓導師，所以說要想成功做好培訓課，別無他法，踏踏實實地做好功課是唯一途徑。

那么什么才是真正有效的培訓呢?我認為咨詢式的培訓不失為一種很有效的方法：通過有效溝通，充分了解企業(yè)和營銷人員的需求，融企業(yè)需求于實際培訓中，通過講解、分析、探討、案例、游戲等，幫助企業(yè)開拓思路，掌握技能，領會一些實際解決問題的方法，真正全面提升企業(yè)的實戰(zhàn)營銷能力。這樣的培訓才能稱之有效。

細節(jié)決定培訓成敗

除了以上環(huán)節(jié)外，我認為要做好培訓還需要注意以下細節(jié)：

1、提前踩點：就像在球隊打比賽前，都要有個適應場地的練習時間一樣，培訓前也應該提前到現(xiàn)場去適應場地，準備好音響、將音量調(diào)節(jié)到自己適合的大小、調(diào)整好電腦和投影儀，整理好自己的衣著和情緒，為較好的發(fā)揮作準備;

2、與企業(yè)培訓主持人作好溝通，讓他一定在培訓開始前向參加培訓人員予以詳細介紹你的情況，給你的身上多安幾圈光環(huán)，哪怕你是大名鼎鼎的大師級人物。只有參加培訓者在內(nèi)心中真正對你充滿崇拜和敬仰，他才會在培訓中心甘情愿地緊跟你的思維、效仿你的方法、牢記你的教誨，呵呵

3、讓主持人一定強調(diào)告知培訓紀律：關閉手機、不要互相閑聊、不要抽煙等……不要覺得羅嗦，記�。涸俸玫呐嘤栐谠愀獾呐嘤柤o律環(huán)境下也會黯然失色。

4、培訓中切忌從頭到尾都是培訓師在講，僅僅口述不是一個有效的培訓方法，因為培訓人員的注意力會放在正確地記錄培訓導師的語言或簡單地跟上培訓的速度上，而不是對培訓內(nèi)容的真正理解。另外口述也是對雙方互動時間的浪費。

5、拿出培訓結束前半小時作總結和接受聽眾提問，讓大家回味、記憶、充分理解這幾個小時的培訓內(nèi)容，哪怕時間再緊迫，這個環(huán)節(jié)不要省略。

總之，要做好培訓課程，培訓導師們應該端正態(tài)度，千萬不要以尊者自居，以為坐在臺下的人就一定比你水平差，你站在臺上比別人高你就一定高明。

只有真正以消費者為導向，懂得尊重聽眾的“大師”們才能贏得別人的尊重，這樣的培訓也才能起到實效。