角色扮演是體會情景的訓練方法。用最簡單的話說，角色扮演就是“好似在演出”。在培訓教學上的角色扮演中，給一組人提出一個情景，要求一些學員擔任各種角色并出場演出，其余人在下面觀看。表演結束后，扮演者、觀察者和培訓師共同對整個情況進行討論。學員和培訓師來分析點評成功與失敗處，從而認識到自己的不足，并明確改進方向，多組學員共同參與又可以起到交流經驗取長補短的作用。

一、如何進行角色扮演培訓

1. 講授提示

培訓師在開始規劃一次角色扮演時，應該確定這種培訓的目的。要向學員傳授哪些銷售實戰的新技能，產生哪些態度上的影響?學員應該怎樣，或在什么樣的實戰環境中適用這些技能?

有了明確的角色演練題目，培訓師就要發揮鼓動性，鼓勵學員自愿參與，抓住每一個鍛煉自己的機會。我們東方人多數都不愿意出風頭或表現自己，因此角色扮演培訓法的成功與否，與培訓師調動學員參與的積極性關系密切。

就拿銷售技巧中的拜訪技巧培訓來說吧，培訓師首先要進行詳細講解。如應該注意避免過多表現自己的過度推銷，以在沒有明確顧客需要的情況下，如：如何出示名片、如何握手、如何打招呼和如何進行自我介紹等等。如果是拜訪老客戶，方式又有所不同。培訓師講解完成后，就要為學員角色扮演提供設置好的情景，并給出扮演的演練題目。如公司生產出一種新產品，業務員的任務是向一位曾經向企業退貨的客戶去推薦新產品，目的是推薦成功。

如果使用道具能提高表演的真實性和戲劇效果，則應提前準備好道具。道具應該是簡單的，而且保持最低的限度，因為過分追求細節會有損角色扮演的首要目的。可以要求學員作些準備。如果他們因從來沒有從事過角色扮演而顯得不安時，應有一個讓他們逐漸熟悉和習慣的過程。

培訓師也要為角色扮演準備材料。用于解釋角色、背景和扮演者態度以及描繪這種情景的說明書是十分有用的。

2. 控場

在角色扮演期間，培訓師應該記錄下扮演者的行為。也可在表演中插話，但插話的目的應是使扮演者保持角色、不要跑題，或者向扮演者或觀眾說明某一論點。“畫外音”方式是很有用的，即讓扮演者以“畫外音”的方式補充用臺詞和演出無法表達的情緒。

“獨白”的方式也很有趣，即根據培訓師的指示，在中途停止演出，讓扮演者就為什么作出了那樣演出的心情進行獨白。通過獨白，該扮演者可以了解怎樣才能與自己所扮演的角色相對應，對手和觀眾也可以了解未被發現的反應部分，從而得到啟發，提高演出效果。

3. 討論與點評

點評是角色扮演較為重要的步驟，點評可以由學員來進行也可以培訓師來點評，但多數情況下是培訓師與學員配合進行點評，這樣從不同角度分析問題，使點評更加具有說服力。

討論總結應該由卸去角色的扮演者開始，培訓師可以允許他首先對表演本身發表感想，幫助他表達自己的感情，并把他的體驗與這堂課的目標聯系起來，接著再要求觀眾們表明他們的感覺和觀察意見。

培訓師應總結這次角色扮演中的關鍵事件、問題和這次演出所提出的解決問題的方法。扮演者的行為可以不服氣，也可以提出批評。若有必要，培訓師可要求同一角色的同一學員，不同角色的同一學員，或同一角色的不同學員來重復這場演出。

4. 場所

角色扮演的物質環境應該是大家熟悉的、輕松自在的和與外界隔絕的。靈活安排的座位較為理想，因為這樣便于把房間用于各種各樣原角色扮演的情景，也便于安排半圓形的觀眾座位。角色扮演應該具有信任人的、在心里上安全的或能夠容忍失敗的個人環境。一般來說，不到這個集體成員間彼此熟悉友愛，就不該嘗試角色扮演法。

二、角色扮演法的優點與不足

1. 角色扮演的優點：

☆ 學員參與性較強，學員與培訓師之間的互動交流充分，可以提高學員培訓的積極性。

☆ 培訓的實效性較強。

☆ 通過學員之間的互動點評，幫助學員認清自己的不足和優點，并掌握改善方式。

☆ 能夠強化學員的反應能力和心里素質。

2. 角色扮演的不足：

☆ 角色扮演控制過程比較困難。

☆ 角色扮演培訓著重體現的是參與扮演者自身存在問題的分析和點評，不具有普遍性，因此不利于全面提高學員的能力。