看到過在菜場或者路邊推著小貨車吆喝賣熟食的小商販么?10多年前周鵬(原名周富裕)跟他們一樣，推著小車站在大街上賣著鹵鴨，但不同的是，10多年后，周鵬就吆喝出一個全國連鎖品牌——周黑鴨。而在，這個草根創業者甚至得到了資本的眷顧：周黑鴨與天圖創投簽署投資合作協議，獲得天圖創投6000萬元的注資。

從江湖小生意到商業殿堂，他是怎么做到的呢?

辛酸起步，賺得第一桶金

10多年前，19歲的周鵬蝸居在武漢銘新街菜市場幫大姐醬鴨攤點打雜。半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，再把十只、八只鴨子挨個往酒店送;中午買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點鐘去酒店結賬。忙完一天有時連飯都吃不上。那時，周鵬的夢想就是賺錢，改變窮苦的生活狀態。

1995年，周鵬第一次創業。他在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，往酒店送貨。這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老板。溫州老板的生意好，往酒店送貨，一天能賣一兩百只。周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。于是，他耍起小聰明，拿溫州老板的醬鴨充當樣品送給酒店老板，以低價優勢供應給酒店。可紙里包不住火，當酒店老板發現周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢的危機。

為了將小生意繼續下去，周鵬特意買回溫州老板的醬鴨進行研究，百只鴨反復試驗，但總是做不出那個味。他又找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究，終于發現土鴨生長周期長，耐煮、入味、肉緊致，能達到很好的味道。克服“技術難關”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。

花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。小生意可以繼續。但沒現錢買鴨只得賒賬。當時有個老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢。時至今日，周鵬仍特別感激那位老板：如果不是他愿意賒賬讓生意繼續維持，就不會有今天的周黑鴨。

往酒店送貨，有很多煩心事。倒閉小酒店跑賬，大酒店賒賬、拖賬現象很嚴重，甚至有一家大酒店不但不給貨款，還把上門要賬的周鵬暴打一頓。無奈中的周鵬開始反思：做酒店生意存在很大風險，現金難以快速回流。于是，1996年底，周鵬放棄與多家酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續供貨，開始在菜場擺攤零售，這樣更有保障。

1997年，周鵬把二姐從四川請來幫忙，在武漢航空路電業集貿市場朋友的屋檐下支起一個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨，玻璃罩上貼著“周記怪味鴨”的招牌。剛開業時，一只醬鴨賣22元。一個月下來，生意最好的一天才賣了132塊錢，最慘的一天只賣掉一只，明顯虧本。周鵬有打退堂鼓的念頭，但兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月。

接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續來了三家競爭者。剛來的一家“如意鴨”的生意異常火爆，開業第一天又發傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠遠低于20多元的市場平均價位，等著買鴨的三四十人排成隊。心焦又眼羨的二姐再三說服心灰意冷的周鵬：你去看看，他們哪里找的貨源能賣10元一只的鴨子?周鵬跑去菜場，發現都是別人挑剩下的鴨子，不過這些鴨子可真的很便宜，他討價還價后以6.6元一只的價格購回62只。

第一天，他們賣10元一只，生意抵不過如意鴨，但略有所好轉，一天下來能賺到點小錢。二姐做生意很有經驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場就能爭取到上班族和不愿意排隊的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點半就到市場攤點開始吆喝起來，比頭天提前兩三個小時開張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動結束把價格調整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價位優勢很明顯。

周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調整，鮮明的價格優勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關門告終。

年底結算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來調高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉500多只，很多時候賣到下午兩三點鐘就能收攤，這在以前是難以想象的。生意越做越好，周鵬接著又在大江路菜市場開設了第二個攤點，還請來幾個老鄉幫忙。那年他賺了30萬塊錢，第一次感覺到做生意很有成就感。

揮師“北上”，小生意直入谷底

1999年，生鴨漲價，生長周期在240天的正常生鴨價格要17～18塊錢，鹵后賣23元一只。周鵬看到表兄購買養殖時間只有兩三個月的仔鴨只需6塊錢一只，一只鴨就能節省10多塊錢，累積起來可不是一筆小數目，經受不住誘惑，也陸陸續續囤了一萬多只仔鴨。

那段時間，周鵬又迷戀打牌，對生意也少于過問。1999年冬天，醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒有了生意。顧客也不斷抱怨：你們的鴨不如以前好吃了。二姐只能以“料沒配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個“秘密”。

用一萬多只仔鴨多賺了十幾萬，卻賠掉了生意!看著曾經紅火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過來的周鵬意識到已經犯下一個致命的錯誤。這次教訓讓他刻骨銘心地記住：堅決不做假貨。為扭轉生意，周鵬不再賣醬鴨單品，開始經營起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉，但醬鴨單品的銷售還是不如以前。

攤點生意直走下坡路，生產作坊也極不穩定，一年內他輾轉搬家三次，后來終于花40多萬在漢口火車站旁邊買下一塊地，修建起了四層樓房。小作坊已有三四十人規模，有了生食、熟食的簡單劃分。

新的場地，新的開始，周鵬有了想做大的愿望。一位朋友每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬從首都切入，準備開拓大市場并為北上宰了價值30萬元的鴨子。2003年春節一過，就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。

不巧的是他趕上了“非典”。當時政府對家禽類的食品店管理相當嚴格，營業執照根本不可能獲批。到北京后一個月都不能開張，人已被拖得精疲力竭。一個月后，“非典”風頭一過，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開張。但無照經營每天都讓人擔驚受怕。店面剛營業到第七天時，該發生的還是發生了：店面被查封，一二十萬元的設備被沒收一空，醬鴨店被強制性關閉。

把幾十萬塊錢的鴨子再運回武漢?周鵬不想就此放棄，回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開店。但接下來的一幕讓他萬念俱灰。冷凍出了問題，鴨子變質全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，更狼狽的是還花費幾千塊錢清理變質鴨。進軍北京，周鵬以損失50萬元告終。

“開加盟店”的教訓

換來直營店的成功

2004年，周鵬想再次做大周黑鴨。那時他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”已經有幾十家店面，這家店有個特點：只做直營，拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大?周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。

周黑鴨味道好，并且有很多親戚想加盟。開加盟店是企業快速擴張的路徑之一。2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進20多萬元。盡管都是親戚管理店面，但假貨漫天，加盟店質量難以掌控，很快周鵬就嘗到了盲目開店的苦果。他立馬采取行動，嚴懲問題店面，又花幾十萬把剩下的店面高價回收上來。“食品行業最大的危機是食品安全危機。不能掌控的產品都會帶來危機。”——這是周鵬花30萬元買回的教訓。他決定不再做加盟，沒法掌控的東西寧愿不做。

2005年周鵬重新考慮擴張時琢磨：產品質量沒問題，但第一缺人，第二缺場地。如果開幾十家的店面，七八十平方米的生產廠房怎么夠用?管理又怎么辦?2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司，期待向現代化企業轉型。小學畢業的他管理44人的公司難度在增加，而40個人里面多半是家族的人，難以管理。2007年，周鵬開始組建新的核心團隊，管理團隊擴充為五人，生產流程也進一步細化。其間，他共找到90畝地，修建5萬多平方米工廠。

如何確保口味的穩定性?他采取了“中央廚房”模式。“中央廚房”是一種技術穩定、便于復制、標準統一的大規模連鎖經營管理模式，為企業連鎖擴張提供了重要的支撐。周黑鴨也通過中央廚房模式，將產品變成按照標準、流程、制度生產出來的工業化的產品。在原材料上，周黑鴨采取統一采購，與上游大型品牌養殖加工企業如上市公司山東六和建立合作關系。整鴨則采取“公司+農戶+基地”的訂單農業模式運作，農戶按照他們制定的飼料進行喂養，周黑鴨也有專門的人進行監督，以此保證生產原材料的質量以及供應的穩定。

而從原料驗收、化冰清洗、腌制、鹵制、選貨、攤涼、裝筐、配送到最終的銷售環節，周黑鴨都有一套嚴格的標準。解決了流程標準化的問題，就容易復制模式。

2007年，周鵬以直營模式重新開始全面擴張，將原來個體散戶的經營模式改為統一標識、著裝、銷售、管理的連鎖經營模式，產品線也擴展至包括鴨類、鵝類、鴨副產品和素食類熟鹵制品。擴張的范圍主要圍繞大本營武漢進行。周黑鴨麻辣香甜的獨特口味迅速征服了不少食客，尤其是年輕時尚的女性群體，周黑鴨很快便發展成武漢家喻戶曉的品牌。

2008年，公司進入快速發展的一年，員工規模從60多人快速擴張到400多人，店面也由8家增長為50多家，銷售額也突破億元。至今，周黑鴨以武漢為總部，分別在江西省、湖南省、北京市和廣東深圳市設立了子公司，但門店數量僅為200多家，而且集中在武漢市，這與堅持直營不無關系。

正是對于品質的堅持，周黑鴨獲得了天圖創投6000萬元注資。天圖創投合伙人、周黑鴨董事王岑說，周黑鴨直營店與競爭對手加盟店的區別在于，單店銷售盈利遠遠好于加盟店，品質也非常穩定。而周黑鴨在行業中的財務狀況也是風投所青睞的。直營店收入都歸自己，而加盟店主要是收加盟費及食品銷售。50家加盟店的收入可能還不如5～10家直營店的收入。周黑鴨單店產出是行業平均水平的三四倍。

現在周黑鴨已經在港澳臺、新加坡、馬來西亞、新加坡和韓國七個地區注冊了商標，在歐美國家的商標也在申請當中，這是準備走出國門的第一步。