業務人員年底工作總結1

轉眼之間一年又將要過去，回顧起來這一年來的工作，在領導和同事們的無私的幫助和悉心的指導下，經過這段時間的學習和實際的操作較好地完成了各項的工作的任務。以下是本人在20xx年度個人工作總結報告：

一、工作回顧

(一)不畏艱辛、克服困難，全力做好本職工作

我是20XX年XX月XX日進入公司，這也是我踏入社會工作的第一天。面對這陌生的環境，陌生的工作，當時是覺得無從下手，不知道應該是要從哪里做起，眼里和心里都充滿了迷茫，對業務操作是一竅不通，連一些最簡單的工作術語都不懂。在公司領導合理安排崗位和同事的幫助下，很快便對工作業務有了一定掌握，較好地熟悉了入庫操作、在庫管理、出庫操作等。

現任馬士基系統操作組長和參與三運倉庫管理，至今順利完成馬士基倉庫100票入倉的系統操作;完成馬士基倉庫出入庫流程圖繪制;組織員工進行馬士基系統培訓;完成核查、修改馬士基系統歷史遺留尺寸差異;繪制三運倉庫平面草圖;參與新秀麗審計盤點等。能準確、及時地與客戶協調處理異常情況，能較好地處理各種工作細節和服從上級、公司的工作安排和管理制度。

(二)對本職工作的認識

1、對倉庫的認識：熟悉馬士基、三運倉庫基本情況，包括庫房庫區、貨架、貨品擺放等;

2、對流程的認識：熟悉馬士基倉庫的進出庫操作流程和系統流程、三運倉庫的操作流程和系統流程;qc流程;增值服務操作流程;異常處理流程;盤點流程等;

3、對管理的認識：較好地熟悉了5s管理;倉庫安全管理;庫區規劃;貨品擺放;成本節約;人員安排等;

4、對職責的認識：明白了團隊的重要性;工作合理安排、保障效率的重要性;較好地協調本組人員的工作和保障準確性;對工作能夠負責和能夠按時順利完成。

二、幾點粗淺體會

(一)高效服務，全力做好客戶服務工作

我們的工作本職是服務，服務客戶是我們賴以生存的主旋律，只有做好了客戶服務，得到了客戶的認可。客戶才會真正地認同我們。能做到高效服務，對于客戶的電話咨詢，我都耐心解釋并給予解決，客戶提到的問題和需要，都能及時解答和解決。

(二)專業學習是做好工作的動力源泉

我們的工作價值是什么?是在工作中，得到不斷地提升，不斷地去學習得到進步。假如我們甘于落后，那么我們的價值將會一降再降，直到自己都不能認可自己。專業的學習，使自己的實際操作得到理論的支持，理論知識得到實際操作的驗證，不斷地提升不斷地進步，才真正是我們的工作價值。點的精通，線的發展，交織成面的擴張，使自己能夠覆蓋更大的領域，才能在各方面不斷地提升自己。

(三)因勢而變，順勢而為，全力做好自己

在各種突發情況和緊急中，我迅速轉變思路，找準自己的工作定位，積極和同事討論改進方法。討論在工作過程中的問題，有一些專業上不懂的地方我虛心向其他有經驗的同事請教，根本點還是做好自己的本職工作。 “天下難事，必始于易;天下大事，必先于細”， 從簡單的事做起從細節入手。在精細化管理時代已經悄然而至的今天，成大業若烹小鮮，做大事必重細節。只有從基層做起，筑穩根部，不眼高手低，不心浮氣躁，只有當浮躁被扎實所代替，沖動被理智所折服，成功才可能和我們不期而遇。

(四)認真負責是做好工作的有力保障

你手上的每一份工作，都是為自己而做，在服務別人的時候，你所得到的并不僅僅是工作的報酬，還有技術的鍛煉，品質的提升與名譽的提高。生活總是會給每個人回報的，無論是榮譽還是財富，條件是你必須轉變自己的思想和認識，努力培養自己盡職盡責的工作精神。自己地不負責任往往導致他人的損失和不滿，我們要明白到每月手上所拿到的工資，其實不是公司給的，也不是客戶給的，而是我們身邊每一位盡心盡責的同事在為你創造的財富。

(五)心態決定一切

對環境和自我的判斷決定我們的行為。我認為所有的工作改變首先來自于思想上的轉變。懷疑、抱怨、無所謂、思想上的懶惰這些態度對工作是致命的。認識到工作是自己的事便不會有懶惰的思想。

三、存在問題及個人工作計劃

在過去的工作中，在公司領導和同事的幫助下，經過自己的努力，較快熟悉和順利完成崗位規定的工作，也使客戶對自己有了較高地評價。但僅僅限制于目前工作崗位，對公司其他業務和流程幾乎一片空白，公司lms系統也沒有較深入地了解和認認識，對物流專業知識也有很大的不足。

為了適應新形勢、謀劃新發展，我決心在今后的工作中，發揚成績、克服不足、加強學習、努力工作，為新的一年做好營銷工作。決心做好以下幾方面：

(一) 虛心學習，力爭在提高自身專業素質上取得新突破;

通過制定學習計劃，做到與時俱進，每天晨會認真學習、總結。當然不僅要學習書上的東西，而且且要學習做人的道理，處世的方法，不斷增強服務客戶的能力，增強與客戶溝通的能力，增強解決客戶問題的能力，使自己成為一個綜合素質比較好的員工。加強思想認識，做到學以致用。

(二)加強物流管理、供應鏈管理知識方面的學習，并在工作中不斷應用這些知識，做到理論實際相結合，不斷發現工作的問題，使自己和公司能夠共同進步。

(三)確立目標，不折扣行動;

(四)大膽思考，小心求證，力求做得更好;

在xx年，我會努力改進，做好xx年個人工作計劃，爭取做出更好成績。為了進一步做好工作，為我們向行業先進水平邁進打好基礎，積極參加部門培訓，從目前情況看培訓取得了比較良好的效果。這些培訓在提高技能的同時，也促進了大家學習的熱情。而把培訓的技能應用到工作中去時，工作變得不再枯燥。

隨著公司不斷擴大，規范，完善，可以預料我們的工作將更加繁重，要求也將更高，需掌握的知識需更廣，為此，我將更加勤奮學習，提高自身各項素質和技能，適應公司發展要求。

以上是我的年度個人工作總結，請領導監督和指正!

業務人員年底工作總結2

20xx年來，我在上級領導的正確指導和銷售部同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標任務要求，認真執行公司的銷售工作計劃和方針政策，在自己分管工作中認真履行職責，較好地完成了上級下達的工作任務，取得了一定的成績。下面，我就這一年的工作情況總結如下：

一、20xx年銷售工作取得的成績

20xx年，我按照公司的戰略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴大銷售業務，樹立公司品牌，擠占車輛銷售市場，我和我分管的奧迪4s店的全體銷售人員團結一致，齊心協力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成公司下達銷售任務的%。總銷售輛車，總銷售額萬元，回籠資金總計萬元。

二、認真努力，積極做好銷售各項工作

銷售工作是公司工作的重中之重，特別是在當前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我做公司的一名銷售經理，要把公司對我的信任和重托具體實施到工作中，為此，我以認真、細致、負責的態度去對待它，務必把各項工作做好，推動整體銷售工作又好又快發展。這里面，我主要做了以下幾個方面工作：

(一)抓好自身建設，全面提高素質

作為銷售經理，我深知自己責任重大。我努力按照政治強、業務精、善管理的復合型高素質的要求對待自己，加強業務知識學習，特別是學習公司的銷售政策法規與銷售工作紀律，把它學深學透，領會在心里，運用到具體實際工作中，以此全面提高自己的政治、業務和管理素質。同時，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗敬業、履行職責，吃苦在前，享樂在后，全力實踐"團結、務實、嚴謹、拼搏、奉獻"的時代精神。

(二)抓好展廳管理，樹立品牌形象

展廳是反映和展示公司實力和形象的場所，更是與客戶進行有效交流的窗口。為了確保展示廳基本功能和樣品的安全，保證展示廳的整潔、有序，我積極抓好展示廳的管理工作：

1、帶領銷售人員積極配合保潔人員做好展示廳的日常清潔管理工作;2、時刻關注展廳內的水、急救藥品等生活常需物品是否齊備，以方便為客戶提供更加精細的服務，樹立公司的窗口形象;3、客戶來店時，值班銷售人員迎至展廳門外，主動微笑招呼客戶，幫助客戶打(拉)開展廳大門;4、銷售人員隨身攜帶名片夾，適當時機介紹自己，并遞上名片，請教客戶稱謂。

(三)抓好隊伍建設，全力做好工作

要搞好車輛銷售工作，隊伍建設是根本。首先，我切實擔負好管理銷售員的責任，牢固確立"以人為本"的管理理念，認真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運，加快銷售工作發展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質，使大家團結一致，齊心協力，把各項工作搞好。

(四)樹立信心，排除萬難

20xx年汽車銷售市場競爭異常激烈，為爭取完成公司下達的全年銷售目標任務，我經常跑給每個銷售員作思想教育工作，要求每個銷售員以公司利益為重，拋棄個人私心雜念，要樹立信心，堅決執行公司的各項工作決定與工作措施，要想方設法，排除萬難，爭取完成全年目標任務，以優異的銷售業績向公司匯報。

(五)制訂考核辦法，激勵先進

為了鼓勵銷售員積極工作，擴大銷售業務量，為公司創造良好經濟效益，我根據不斷發展的銷售新形勢，結合實際情況，制訂相應的考核辦法，激勵先進。考核辦法充分體現銷售員多勞多得的原則，堅決杜絕干多干少、干好干壞一個樣的弊病，激勵銷售員充滿干勁、認真努力工作，勇爭先進，在車輛銷售工作上做出新成績，取得新成效。

(六)提高客戶認知度，擴大產品消費群體，增強品牌影響力

我要求每個銷售員要樹立優良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，首先態度要熱情大方，服務細致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時積極向客戶車輛相關知識以及特點，并向客戶發放公司宣傳冊，使越來越多的客戶了解公司的產品，通過公司品牌的良好信譽，以及產品獨有的吸引力和優質的售后服務，為我公司帶來更多的客源和業務量，獲取良好經濟效益。同時積極收集客戶留檔率，試駕率，控制密采流程，客戶滿意度，以便能夠更好的為客戶提供服務。

(七)抓好售后服務，提高服務質量

我高度重視產品銷售售后服務環節，將售后服務當成整車銷售的后盾和保障。

一是抓客戶，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感

我努力將服務做細、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失作為工作的重點。

1、確定重點維護對象。建立客戶資料庫，利用自身資源優勢向客戶傳遞市場信息。根據客戶次數、客戶的品質作為客戶的忠誠度的評價指標，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護對象。

2、進一步加強客戶關系維護工作。通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內在原因，制定改進措施，加強對重點客戶的維護。

3、維護與客戶的良好關系。節日期間訪問大客戶，對特定客戶進行巡回訪問并贈送禮物，經常與客戶溝通并舉辦假日活動，或舉行與客戶的聯誼晚會，并為客戶提供更加全面細致的服務。對于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時優先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感。

二是抓服務，提高客戶的滿意度

健全售后服務體系，讓消費者感受到專營店富有親和力的一面，增加專營店的信任度。從自身做起，積極主動地為消費者建立切實有效的監督保障體系，并把監督權力交到了用戶手中。"呵護由心開始，服務無微不至。"牢固樹立以客戶為中心的核心理念，促進服務產值的不斷提升。同時，加強后勤服務，合理利用設備，科學節約辦公耗材，讓員工放心無后顧之憂。為員工提供人性化的后勤保證，確保專營店業務流暢的開展。

三是抓培訓，提高員工的整體戰斗力

加大培訓工作的頻次。分為定期和不定期的培訓考核，營造學習氛圍，提升員工服務理念及個人技能;進行職業道德、服務理念、主人翁意識培訓，調整員工工作狀態，增強中心全體人員的工作熱情和團結力、凝聚力;塑造員工服務的工作態度，注重細節問題的發掘，促使員工主動提高自身素質。每周安排進行個小時的崗位專業知識培訓，不定期考試，并將考試成績納入月底績效考核當中。

針對日常工作中出現的問題、漏洞等進行總結，形成備忘錄;每月分批組織人員到其他專營店參觀學習，相互交流，共同提高;利用周一的晨會，全體人員共同學習總公司的各項管理制度、經營理念、計劃方針，進一步明確崗位職責，進一步提高工作效率;每天安排員工進行各自崗位技能展示，并由部門經理當場點評，激發廣大業務員的工作熱情，達到共同學習、提高的目的。

三、工作中的不足

回顧一年的工作，工作中的風風雨雨時時在眼前隱現，我不僅能在工作時埋下頭去忘我地工作，吃苦耐勞，富有團隊合作精神，具有一定的組織、協調和交際能力，且面對困難從不氣餒，能夠冷靜、果斷和全面的去處理，有著強烈的上進心和永不服輸的干勁。雖然在工作上取得了一定成績，但同時，我也清醒地認識到自己的不足，主要是綜合分析危機的能力離上級的要求還是有一定的差距。

四、今后努力方向

今后，我要繼續加強學習，掌握做好銷售工作必備的知識與技能，以科學發展觀的要求對照自己，衡量自己，以求真務實的工作作風，以創新發展的工作思路，奮發努力，攻堅破難，把各項工作提高到一個新的水平，為企業的發展，做出我應有的貢獻。

(一)加強自身業務學習。今后，我要繼續加強學習，掌握做好工作的知識和技能，提高自身工作本領，努力按照政治強、業務精的復合型高素質的要求對待自己，做到愛崗敬業、履行職責、公正公平、廉潔自律。

(二)加強銷售人員管理。貫徹"以人為本"的管理思想，做好人的工作，制定合理的學習教育規劃和切實可行的措施，在不影響正常業務工作的前提下，積極開展從業人員的思想政治工作和學習教育活動，整頓思想，增強工作責任心，學習有關規章制度和業務知識，提高業務技能和綜合素質。

【拓展閱讀】

一． 你要知道公司的規模．主要的客戶群是什么檔次的．知道公司內部的各個部門的職能．＜一般的公司通常都有這幾個部門，設計部，業務部，工程部，質檢部，售后服務部，有的大公司還有超市部＞．公司的榮譽等等．

二．裝飾公司業務員的工作流程通常是這樣的：

1．先要收集本地小區信息 包括（交房時間．房價．戶型． 等等）

2．把收集到的信息匯總．找出有價值的重點小區

3．通過物業公司 在重點小區 設點．固定人員在小區 等待客戶．

4．通過業務員的宣傳，將客戶帶到公司和設計師面談．若雙方都談的比較好，即簽定 意向合同（有的公司在這一環節 收去裝修定金）

5．設計完畢．電話或者其他方式預約客戶來公司看方案 修改方案．直至簽定正式合同．

6．簽定合同后．公司將會選擇合適的項目經理對該客戶的房屋進行工程裝修．

7．在裝修過程中，作為業務員要時長前往工地對工程進度，質量了解．并及時把這些工程信息傳遞給你的客戶．既而和客戶保持良好的關系．要做到 你說的話 客戶聽的進去，信任．才好進行下一部的工作（呵呵 下一步 指，客戶為你介紹新的客戶）總之要是客戶面前扮演的是一個專家的角色．甚至可以陪同客戶去買燈飾 家具等等．

8．工程結束后，依然和客戶保持良好的關系．時常進行回訪．

但是在和客戶交談的初期．即在小區和客戶交談的時間．往往又不只你一家的裝飾公司和客戶進行交談．這時候 要怎么樣才能讓客戶更加的對你的公司干興趣？這便成了能不能順利牽單的關鍵！這還需要很多的專業話術 進行配合

有些業務員的銷售業績總是不好，而自己又不知道其中的真正原因，整天怨天尤人，惡性循環。對此筆者總結了失敗業務員的內在原因，希望能夠讓銷售業績不佳的業務員覺醒。

業務員銷售業績不佳的原因一 手中擁有的潛在客戶數量不多。

客戶就是給業務員下訂單的人，業務員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀業務員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明，銷售業績不佳的業務員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

a.不知道到哪里去開以潛在客戶；

b.沒有識別出誰是潛在客戶；

c.懶得開發潛在客戶。

由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業務員不愿意去開發潛在顧客，只滿足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%??25%的速度遞減。這樣，業務員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那么4??7年后，業務員手中的客戶數量就會變成零。

潛在客戶少的業務員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老業務員告訴新業務員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”

業務員銷售業績不佳的原因二 抱怨、借口又特別多。

銷售業績不佳的業務員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：

a.“這是我們公司的政策不對。”

b.“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”

c.“××廠家的價格比我們的低。”

d.業務員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：

e.“這樣做可能打動顧客。”

f.“還有什么更好的方法？”

這些業務員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。業務員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的業務員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

業務員銷售業績不佳的原因三 依賴心十分強烈。

銷售業績不佳的業務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀業務員的。業務員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀業務員的。真正優秀的業務員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

業務員銷售業績不佳的原因四 對銷售工作沒有自豪感。

優秀業務員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當作一項事業來奮斗。缺乏自信的業務員，如何能取得良好銷售業績？想要向顧客銷售出更多的產品，業務員至少必須要有一份自傲??你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

業務員銷售業績不佳的原因五 不遵守諾言。

一些業務員雖然能說善道，但銷售業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。業務員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

業務員銷售業績不佳的原因六 容易與顧客產生問題。

無法遵守諾言的業務員，與顧客之間當然容易發生總是一些業務員急于與顧客成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。優秀業務員與顧客之間也會發生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。

業務員銷售業績不佳的原因七 半途而廢。

銷售業績不佳的業務員的毛病是容易氣餒。銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

業務員銷售業績不佳的原因八 對顧客關心不夠。

銷售成功的關鍵在于業務員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。業務員既要了解顧客的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌，那些不關心顧客的業務員，是無法把握和創造機會的。

當然這些都是業務員銷售業績不佳的主觀原因，客觀原因勢必有一定影響，但是主觀不努力，可觀條件再好結果也是一樣的。

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。 關于找客戶 做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。

如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。 從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。 4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。 所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話 我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理

。 3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。 初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼

． 2、準時赴約??遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下?次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號?如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。 書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業務方面的書很多的。 幫一個歐洲客人聯系了國內一工廠，國慶期間參觀完了工廠（也看到了貨品），客人很善良地原諒了業務員之前的違規操作，說只要在其承諾10.10交貨順利完成（原來承諾9月底交貨，但因為國慶原因就推后），就會有后續單子。客人還問了幾遍，是否已經預訂了柜子---開頂柜，而業務員“OK，NOPROBLEM”連聲。

10月10日，星期二，業務員突然說被他的貨代忽悠了，還在找柜子呢，趕緊問自己的貨代，運氣好，有MSC的船，業務員順桿子聯系MSC，但只有一個柜子（因為應是兩個柜子）。

歐洲客人本是一個溫和的人，但真地急了，作為一個貿易商，主要存在的理由就是服務，他的客人是放棄了別的供應商（等不了時間，缺貨太長了）來這家工廠訂貨，而且訂金事先打了四成（16萬美元），于是一天兩封信，請業務員給予解釋或者報道進展狀態。

業務員這下干脆不吭聲了，事前答應得太快，現在說沒確定的事情不敢回答了。還居然說這兩天他過的什么日子，飯都吃不下??貨代忽悠他是意外事故，客人做什么逼他那么急！！

客人不知道中國海關周末還有工作，也不知道為什么業務員不回信給他---就是隨時報道一下目前的狀態也好，都在MSN上，業務員愣是不給客人解釋一下動態，急得客人要我問業務員怎么回事。

結果是下周一只能先發一個柜子的貨了，17日承諾發B/L傳真件，而后兩個柜子還在確定中，而客戶一再要求所有的東西需要在23-24日前完成，但業務員這下只有沉默。

延遲交貨是常見的事情，主要是業務員的態度，這讓客人很生氣。前面已經做過兩個小單，業務員就發生過錯算了運費的事情（已經來往郵件五六封），輪到這個大單，答應得太快又沒有緊密跟蹤貨柜，客人急了也不及時解釋，主動地報導動態，還對可能索賠不以為然，感覺真是太沒責任心了。

待這批貨交待完畢，我想客人肯定不會跟這個業務員做了（即使還在談一個二百多萬美元的單子），雖然貨品現在國內供應商不多，至少會要求老板換業務員聯系。而再找另一家工廠勢必是必行的了（已經聯系上）。

將心比心，當出了由于自身原因的意外事故時，作為賣方，應該充分體會一下客戶的難處，至少應該主動，及時地匯報一下動態，讓客人對其客戶有所交待，而不是沉默，而客人形容這個業務員是“DANCINGAROUNDTHEPROBLEM”----逃避問題。可想而知，對第一次跟中國人做生意的客人來講，是什么樣的印象。

引以為戒啊！ 如何管理好業務人員呢？這其實是大多數農資經銷商的困惑。市場是經銷商的生存之本，而業務員在開拓市場中起到了舉足輕重的作用。好的業務員使公司賺錢，不優秀的業務員將是公司的負擔。筆者認為，農資經銷商在業務員的管理上，切實抓好選擇、培訓、考核、薪酬、福利、激勵、使用、培養及提拔等環節尤為重要。

1、關于業務員的選擇：

（1）決策能力。市場競爭的加劇，使業務員面對的市場環境更趨復雜，對市場反饋的及時性提出了更高要求，這就需要業務員具有根據競爭、客戶等狀況，結合公司資源狀況及時科學的做出決策。

（2）信息收集能力。營銷就是發現需求并滿足需求，來自市場一線的信息往往是最真實的，這就要求業務員具有做好市場情報工作，收集消費者、經銷商、終端、競爭對手等各方面信息，乃至行業、技術面的變化與走勢。

（3）市場分析能力。任何活動和方案的制定，拍腦袋、憑感覺帶來的損失和風險是巨大的。現代市場活動需要用數據說話，在理性分析基礎制定方案，這就需要業務員掌握必要的分析工具，具有市場分析的能力。

（4）上下溝通能力。在過去我們發現一些業務人員喜歡與客戶溝通，不喜歡與上級匯報工作，或者喜歡與上級匯報，不喜歡與客戶或下級業務人員溝通。所以農資業務員要具備溝通的能力，突破自己心理上難與上級溝通的鴻溝，能夠在組織中將自己的想法傳遞給需要表達的人。

（5）計劃的能力。業務人員需要對客戶拜訪、市場推廣、促銷活動、市場管理等做計劃。計劃能力的高低是衡量業務人員素質的重要標準，能夠保證工作的有序進行，能夠很好地執行公司的相關政策和決議。

（6）市場及客戶管理能力。傳統的業務人員往往被經銷商牽著鼻子走路，盲目地滿足經銷商提出的不合理的要求，致使公司處于被動的局面。新型業務員對市場有清晰的認識，能夠指導經銷商開展市場推廣工作，為經銷商帶來除物質利益外的過程利益、關系利益，他們能夠獲取經銷商的支持和認同，經銷商愿意配合其工作。

2、關于業務員的培訓

說起培訓，大家都不陌生，有的企業培訓舉辦的還挺多。具體的培訓人員可由老板、老員工、廠家的業務人員和專業培訓師擔任，培訓以目前所涉及的商業項目和行業市場為內容，以實用性為基調，讓新員工感到有知識和技能的收獲，便于其上手工作。但是，在新型業務員行為組織里培訓體系的一個最大特點就是系統性，從內容上來講，主要包含以下五個方面：

（1）企業文化培訓。只有真正理解并認同了企業文化及企業經營理念，才能真正融入到企業銷售團隊。

（2）產品知識的培訓。之所以要進行專業知識的培訓，就是讓業務員不僅要知其然，還要知其所以然。首先是本公司經營的產品，比如銷售有機肥，就要求業務員知道復合肥的配方、含量、特性、賣點、生產工藝、使用方法、銷售價格等。其次，是競爭對手的產品，包含以上諸方面，并能很好進行比較。

（4）營銷理論知識培訓。變化是市場永恒的話題，業務員必須清醒地認識并努力地到這種變化，從而永遠保持積極、主動的態勢，這就需要業務員具有系統的營銷專業理論知識作后盾，一旦市場格局發生變化或是自己換了一個不同的行業，也能從容應對。當今市場競爭已經離不開現代營銷理論的指導，這些理論包括消費者行為理論、市場心理學、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。

（5）銷售技能與技巧。一個業務員必須掌握推銷技巧、溝通技巧、談判技巧、公關技巧、客戶拜訪技巧、服務技巧、客戶訴怨處理技巧等。日本保險業務員原一平五短身材，形象“對不起觀眾”，但是，其最終成為亞太地區百萬圓桌會議MDRT的會長，被譽為推銷之神、保險之父。正如原一平所說：“一個頂級的推銷員是什么都可以推銷的，關鍵在于技巧的掌握。”

（6）具體業務的培訓。業務員具體業務環節包括對企業經營政策的理解、產品的管理、經銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內容。

（7）心態激勵培訓。一個業務員掌握了營銷的技術和方法，如果他不愿意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他認為他做不了，那么，這個業務員就不能充分發揮其潛能，取得奇跡。3、關于業務員的考核

每日一小報：主要是對業務員的每天的工作安排進行考核，一般是業務員自己考核自己，經理抽查為輔。抽查的重點是業務員是否充分利用工作時間開拓市場和維護市場。

每周一總結：主要是考核業務員對老客戶的維護情況，對開發新客戶的數量及質量進行考核；并且對工作進行指導，對市場情況進行討論。關于老客戶的維護應該做到兩到三天訪問一次，聯絡感情；中小客戶應一周內聯系一到二次。訪問客戶時可以采用表格的形式來訪問客戶，訪問客戶時必須了解到以下問題：現在產品質量和使用過程中是否存在問題？現在的存貨量多少？平均每天的使用量是多少？等等。

每月一計劃：業務員對本月的工作進行數字化的總結，對下個月的計劃用數字化表述出來，包括基本任務、工作方向目標、工作量等。經理通過工作計劃進行引導和糾正。 業務員的其他管理和引導細節這里就不一一列舉了，工作中可以不斷的總結和創新。

4、關于業務員的薪酬

當前經銷商給業務員的薪金結構為：月基本薪金+月度銷量考核獎金+年度獎金。在比例設置上，大多底薪較低，月度總收入中銷量獎金比重差不多要過半，年終獎金頗為豐厚。經銷商的考慮是，底薪只是個基本的東西，大頭兒在銷量獎金上，業務員為了確保一定整體收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了，降低獎金，業務員就會偷懶。年終的大紅包對業務員也是個制約，萬一中途出點什么狀況，有個抵扣的東西。員工與經銷商雙方從不同角度對年終獎金的思考導致了不同的行為后果，在許多方面埋下了隱患。業務人員為獲取當月銷量獎金往往會采取一些短視的辦法，通過損耗渠道質量、損傷經銷商名譽來換取當月獎金，長此以往，經銷商的網絡質量必然下滑。

比較有效的業務員薪金結構應該是：月基本薪金+月市場建設獎金+季度銷量獎金+年度考核獎金。確立當月基本薪金后，當月重點考核該業務人員在市場建設方面所做的工作，例如客戶的開發與回訪的頻率，出現問題的及時處理、客戶管理、促銷活動的執行等。市場建設類工作在當月可能對銷量產生不了直接影響，所以再對該業務人員的本季度累計銷量進行考核獎勵，讓業務人員感覺到前期市場建設所帶來的回報。當月市場建設加上季度銷量的良性循環，促使業務人員的思維方式向長遠性與整體性提高。

5、關于業務員的福利

很少有經銷商在工資之外給業務員發放福利品，要發也只是把倉庫里的損耗品發一點兒，或者直接給員工增加百十來塊錢。其實每月堅持發點兒福利品，折射出來的卻是管理之道。很少有員工對自己的工資滿意，福利品可以從非現金的物質收益角度進行彌補。另外，發福利可以迎合業務員的單位自豪感。另外，老板可以定期到業務員的家里拜望一下他們的父母。這樣做不僅能提升業務員的歸屬感，還可以杜絕隱患。許多經銷商不知道他手下工作了幾年的業務員家住哪里，發生卷款外逃事件也就難免了。

6、關于業務員的激勵

激勵的方法有多種，即不能夠單純地搞精神激勵，也不能搞單純地搞物質激勵。僅僅精神激勵是愚弄下屬，僅僅物質激勵是坑害下屬。作為一個經銷商必須將精神激勵與物質激勵結合起來系統運作，才能夠收到良好的效果。老板的藝術性之一就是善于激勵人，用愿景激勵使人感到有“奔頭”、用正確評判激勵使人感到很公平，用榜樣激勵使人感到有參照系，用榮譽激勵使人感到受到尊重，用逆反激勵使人感到有壓力，用許諾激勵使人感到一諾千金的份量，用物質激勵使人的物質需求得到滿足，用感情激勵使人感到溫暖，用晉升激勵使人更加嚴格要求自己，用危機激勵使人居安四危不斷奮進。

7、關于業務員的使用

（1）業務員組合。由于新業務員普遍缺乏銷售經驗，對業務的辦理也不熟悉，而老業務員的素質也有高有低，為了讓新業務員盡快熟悉業務，進一步提高業務員整體素質，所以就應對業務員的使用有一個合理的搭配，以形成一種較強的業務員隊伍組合

（2）合理分派業務員。應針對不同區域市場的大小、開發程度的難易、距離的遠近客觀地分派業務員，這樣業務員較容易熟悉當地的市場環境，也可節省人員開支等費用。

（3）堅決封殺無故長期拖欠企業貨款、屢屢違反市場秩序及勾結不良客戶共同侵害企業利益的業務員。

8、關于業務員的培養和提拔

企業對業務員的培養和提拔至關重要，此舉可提高業務員對企業的忠誠度，增加企業銷售隊伍的穩定性和連貫性，也可為企業儲備大量的營銷專業人員。

（1）定期培養和提拔制度。

（2）優秀業務員的定期培訓和進修制度，給業務員提高自己能力的機會。

（3）對新業務員的傳幫帶制度。

總之，在農資行業，業務員的管理問題始終是經銷商管理中突出而又迫切的問題，只有對業務員在工作中出現的各種問題都管理好了、解決好了，各種關系都理順了，才能真正創建一流銷售團隊，那么企業的銷售工作就成功了一半。